|
::: MAGRIS GROUP, una sfida continua
-----------------------------------------------------------
Pietro Cornago, direttore commerciale di Magris Group, spiega come sia possibile
creare un forte vantaggio competitivo investendo sul cuore dell’azienda: le persone ...
La chiave del successo di un progetto
di marketing è nelle risorse che
utilizzi, nelle competenze e nei servizi
aggiuntivi che fornisci. Questi servizi più
sono integrati fra loro, più lavorano in modo
sinergico, più possono diventare una rampa
di lancio». Pietro Cornago, direttore commerciale
di Magris Group, traccia quelle che
sono le strategie in atto per il prossimo futuro.
«Il nostro progetto è quello di consolidare la
nostra leadership nel mercato nazionale nella
fornitura di macchine per la pulizia e di prodotti
e servizi per l’igiene di imprese, industrie
e comunità. Oggi i risultati ci stanno gratificando
ma abbiamo bisogno di aggiungere ancora
altre pedine nella copertura nazionale. Il
2010 è stato un anno molto positivo, abbiamo
chiuso con oltre il 20% di crescita rispetto al
fatturato del 2009. Lo sviluppo riguarda anche
l’organizzazione interna e l’organico: nel 2010
sono entrate nel nostro team 12 funzionari di
vendita, in totale possiamo contare su una
forza vendita composta da oltre 80 persone
che si dedicano a livello nazionale a proporre
il marchio Magris; abbiamo 11 filiali suddivise tra Lombardia, Veneto, Trentino Alto Adige,
Piemonte, Emilia Romagna, Toscana, Umbria,
Lazio, Campania e Sicilia».
Sono mercati appetibili?
«Sì, perché le imprese che operano nel cleaning
o nel catering organizzato hanno necessità
di avere una copertura logistica nazionale
ma soprattutto una consulenza commerciale,
infatti il nostro motto è definirci “fornitori di
soluzioni».
Rilevate realtà distributive già esistenti e
le commutate nel marchio Magris?
«Abbiamo iniziato questa strategia nel 2000 sia
con una forte crescita diretta sul mercato col
nostro personale commerciale sia acquisendo
aziende del settore. Quest’anno abbiamo
percorso una crescita interna di sviluppo del
business direttamente col cliente finale. E
questo è stato un grande successo: come le
ho accennato, abbiamo chiuso il 2010 sviluppando
un fatturato di gruppo superiore ai 55
milioni di euro. E non ci fermiamo qui: il nostro
obiettivo primario è quello di continuare a
crescere beneficiando delle economie di scala
del Gruppo».
 Visione dei prossimi anni ...
«Penso che una volta superata la barriera iniziale
il lavoro porta lavoro. Semplifico il concetto
con un esempio che dico sempre alla
nostra forza vendita: noi abbiamo costruito le
fondamenta di un grattacielo di 200 piani, oggi
siamo al 50simo e nessun ostacolo ci impedisce
di salire ancora. Valutiamo quotidianamente
Aziende e siamo aperti al mercato a 360°.
Quest’anno abbiamo aperto tre filiali: Torino,
Catania, Caserta. A Torino, zona strategica per
coprire il Piemonte e la Valle d’Aosta, Magris Servizi ha acquisito una società storica nella
vendita e assistenza di macchine per la pulizia
La Carti dei signori Bruno e Imelda Morano,
un tassello che ci mancava per strutturare
il nostro service su macchine stradali. Ora, vogliamo
aprire anche una filiale commerciale
che associ all’assistenza e riparazione, la vendita.
Insomma, tutto il pacchetto Magris.
E’ già stato inserito il region manager Cristina
Astrua che ricopriva il ruolo di responsabile
marketing europeo di Kimberly-Clark e stiamo
selezionando la forza vendita. A Catania abbiamo
aperto una realtà distributiva, con un buon
business di fatturato sviluppato principalmente
nella ristorazione collettiva. Anche a Caserta abbiamo
acquisito una’azienda che lavorava principalmente
nella ristorazione collettiva, con un
fatturato superiore a 1.5 milioni di euro».
In questa logica un ruolo importante è
quello del venditore
«Per noi è importante la figura del team, insieme
possiamo pianificare il successo. Inoltre,
è altresì importante motivare le persone,
offrire loro la possibilità di crescita all’interno
dell’azienda, una crescita che dipende, oltre
che dalle caratteristiche personali di ognuno,
anche da sessioni di formazione continua organizzate
dal Gruppo Magris per i propri collaboratori».
Come è organizzata la vostra rete di vendita?
«La nostra rete di vendita è organizzata in modo
piramidale alla direzione commerciale rispondono
tre area manager ai quali riportano direttamente
i region manager. Anche tra gli area
manager dal 1° Gennaio 2011 un inserimento
importante, Fabrizio Novelli in precedenza
Responsabile della filiale di Roma del gruppo
Marr. Quotidianamente tutti i funzionari
di vendita sul territorio si confrontano con il
responsabile di regione per valutare le nuove
opportunità del mercato. La volontà di avvicinare
sempre più le competenze dell’azienda
al mercato e ai clienti ci ha spinto a dotarci di
una piattaforma informatica, Magris Portal,
attraverso la quale la forza vendita ha accesso
a tutta una serie di dati commerciali, il loro
pacchetto clienti, la gestione degli ordini, la
gestione dei documenti di trasporto ed è attiva
24 ore su 24, con un interscambio di dati in
tempo reale».
 Parliamo di Magris Servizi
«Magris Servizi, con sede a Seriate (BG), dispone
di oltre 12 officine mobili su tutto il territorio
nazionale attrezzate con pezzi di ricambio
e attrezzature che gli permettono di effettuare
subito la manutenzione e la riparazione sul
cantiere. Magris Servizi dal 1° Gennaio 2011
trasformata in S.p.A. e con capitale sociale aumentato,
ha un suo organigramma, un back
office, persone che coordinano e gestiscono sia
le assistenze, sia gli ordini dei ricambio. Inoltre,
gestisce tutti i noleggi non solo di macchine
per la pulizia ma anche di lavatrici, lavastoviglie
ed essiccatoi. Nel canone del noleggio è
compreso il bene e l’assistenza. C’è un numero
verde attivo 24 ore su 24 e quando l’operatore
ha un problema, in 48 ore lo risolviamo. Il
coordinatore della Magris Sevizi è Luigi Fiora
figura conosciuta per la sua esperienza nel
settore».
Perché il sistema Magris funziona?
«Funziona perché il modello ha successo, perché
Magris si presenta dal cliente con un unica
politica commerciale, un unica politica logistica,
un unica politica amministrativa, un unica
politica legata ai servizi, un’ unica immagine
uguale in tutta Italia, con referenti ben precisi
e un organigramma che lavora per funzioni.
Questa azienda vive di innovazione, di un team
affiatato, una società che è sempre in evoluzione,
che pur essendo leader a livello nazionale
ha una flessibilità elevata, sempre all’interno di
certi parametri che sono l’abito originale».
Avete prodotti col vostro marchio?
«Abbiamo scelto tre famiglie per noi importanti:
la carta, la plastica monouso e la detergenza.
Desideriamo che il nostro marchio sia
identificativo anche di un sistema, ecco perché
il nostro Ufficio marketing costruisce tassello
per tassello questa evoluzione, attraverso un
attento marketing strategico».
Pulire è alle porte...
«Siamo già pronti, abbiamo preparato tutto.
In una grande area, cercheremo di dare spazio
alle nostre idee. Ma non voglio anticipare
il progetto dei colleghi del marketing che ci
stanno lavorando da oltre un anno. Saranno
loro a svelare tutte le sorprese. Io posso solo
invitare tutti al nostro stand dove vi aspetteranno
grandi sorprese…».
|
Tieniti informato sulle novità di Dimensione Pulito ...
Entra nell'area riservata ai Dealer e alle Imprese di pulizia ...
