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MERCATI

::: Affidabilità e COSTI CONTENUTI
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Il settore delle monospazzole tiene e segna incrementi nell'export ...

I dati di riferimento per il segmento delle monospazzole sono senza dubbio rilevanti, in una fase di mercato così difficoltosa per il cleaning. La crescita totale è stata di quasi il 22%, con una notevole componente dovuta alle esportazioni (+27,7%), anche se il mercato nazionale non “dorme” e ha fatto registrare un incremento del 10%. In valore assoluto parliamo di un totale intorno ai 12 milioni di Euro, con più di 8,5 consegnati all’estero e 3,7 in Italia.
I fattori che hanno contribuito alle vendite delle monospazzole sono di due ordini: da un lato il continuo ricorso al contenimento dei costi, che per molte imprese clienti si è concretizzato nell’acquisto di macchine più economiche delle lavasciugapavimenti; al versante opposto, le considerazioni sono relative all’affidabilità e all’efficienza delle macchine: tra le macchine più “copiate” dai produttori dell’Estremo Oriente troviamo, infatti, le monospazzole, che però non riescono a essere affidabili ed efficienti come quelle prodotte in Italia.

::: Mercato saturo? Non proprio
Un segmento che sembrava ormai saturo qualche anno fa, oltre che segnato da un notevole sviluppo della concorrenza, sia da parte di produttori del lontano Oriente, sia e soprattutto per effetto dell’evoluzione dell’offerta di lavasciugapavimenti, in effetti non lo è. Una caratteristica di successo delle monospazzole è proprio nella versatilità, dovuta alle dimensioni contenute e alla semplicità di utilizzo. L’introduzione nel mercato di lavasciuga di piccole dimensioni, alimentate a batteria, ha avuto un notevole impatto sulle macchine in esame, che hanno caratteristiche differenti. A partire dal 2006 molti produttori concordavano sulla necessità di rivolgersi a nicchie di mercato particolari, con accessori specifici: le monospazzole erano percepite più come strumenti di ripristino di pavimentazioni che non come macchine adatte alla pulizia.
Il segmento è stato quindi disturbato da una concorrenza “interna”, dovuta all’offerta di macchine più evolute, ma anche dall’offerta di prodotti a basso prezzo. Ed è in effetti la componente prezzo che ha inciso più profondamente sulle vendite di monospazzole. Sono caute le previsioni di numerosi operatori per quanto riguarda l’anno in corso: i risultati di fatturato del 2010 appaiono a molti come il recupero delle posizioni degli anni precedenti la crisi, che avevano visto decrementi anche superiori al -20%; mentre per il 2011, le vendite saranno pressoché costanti, con una previsione di fatturato simile a quelli di fine 2010.

::: Prezzi medi
L’andamento dei prezzi medi delle monospazzole ha conosciuto un incremento piuttosto marcato nel periodo 2006/2008, dovuto a numerosi fattori, ma individuato spesso nella crescita del costo delle batterie.
In seguito, nel 2009 e l’anno scorso, i prezzi medi sono andati stabilizzandosi a livelli più contenuti, rendendo decisamente più conveniente l’acquisto di queste macchine per l’utilizzo nelle tradizionali attività di pulizia, oltre che per le applicazioni di finitura e ripristino delle superfici. Anche l’acquisto di macchine più economiche dall’Oriente si è, con ogni probabilità, rivelato poco conveniente, in ambiti in cui il costo del fermo macchina incide in misura notevole sui costi di produzione. Le imprese di pulizia sono, ovviamente, attente al livello di affidabilità delle macchine, che oggi è “delegato” alla distribuzione. L’intervento, in caso di avaria, deve essere tempestivo e disponibile anche nei giorni festivi o al di fuori degli orari d’ufficio. Macchine meno efficienti comportano un aggravio dei costi per l’assistenza, oltre a diminuire il livello di fiducia accordato al venditore. Sono quindi i distributori, cui sono richiesti servizi di consulenza e capacità professionali, per selezionare le macchine più adatte alle esigenze dei clienti, che acquistano preferibilmente strumenti più affidabili e di semplice manutenzione.

::: Affidabilità ed export
La fase attuale, in cui molte attività del cleaning sono state rimandate a tempi migliori, ha spinto verso il maggiore utilizzo di queste macchine, che, in ambiti in cui lo sporco è più marcato, non possono essere sostituite dalle lavasciuga, non sufficientemente aggressive per le pulizie di fondo. Di fatto abbiamo osservato una tendenza verso il ritorno alla specializzazione da parte delle imprese di pulizia: per ambienti fino ai 300 mq, l’infatuazione per le piccole lavasciuga sembra essere passata: le monospazzole, per versatilità, costi contenuti e semplicità di utilizzo sono tornate a essere considerate come strumenti base, cui non si può rinunciare, nelle attività di servizio.
Ecco di seguito un commento di Giampaolo Ruffo, direttore generale di Ruffo: “Ormai è evidente come, alla luce della stretta economica - ovvero di un fenomeno che coinvolge l’intero mondo occidentale - la domanda sia sempre più orientata verso macchine semplici e meno costose, ma con un valido knowhow tecnologico, caratterizzate da un ottimale rapporto qualità-prezzo”. La qualità di realizzazione delle macchine italiane ha rinvigorito le esportazioni: al netto del tasso di sviluppo, pari a quasi il 28%, la quota di monospazzole consegnate all’estero è stata del 70%, massima percentuale mai raggiunta in questo segmento.
Gli sviluppi di maggiore interesse, almeno per la novità, sono per le economie a più rapido tasso di sviluppo, come ci conferma il direttore generale di Ruffo: “Credo, tra l’altro, che questo possa essere un presupposto importante per consentire ai produttori italiani di confrontarsi positivamente con la concorrenza cinese, anche se la riflessione chiamerebbe in causa pensieri legati ad altri aspetti, primo fra tutti l’effetto - per noi assai penalizzante - della svalutazione del Renminbi, la moneta nazionale, voluta dal governo cinese”... “Per quanto ci riguarda, come Gruppo Ruffo abbiamo avviato da tempo significative partnership commerciali in Cina e in India, grazie ad alleanze con importanti distributori che ci hanno consentito un netto salto di qualità nella penetrazione del mercato. Ovviamente, i nostri interlocutori privilegiati restano i mercati tradizionali, ma sono convinto che gli (ormai ex) Paesi emergenti offrano grandi opportunità di sviluppo, ancora in gran parte da esplorare”.

::: Macchine versatili ed economiche
Strumenti più versatili rispetto alle macchine più specializzate, le monospazzole stanno riconquistando posizioni anche grazie all’ampliamento degli ambiti di attività, verso segmenti industriali in cui il cleaning veniva effettuato manualmente o con attività del personale interno all’azienda.
È sempre Giampaolo Ruffo, direttore generale di Ruffo, a fornirci gli ambiti di utilizzo di questo prodotto: “Per me la monospazzole rappresenta la vera “principessa”, tra le macchine utilizzate dal cleaning professionale. Il suo impiego è a dir poco indispensabile per i professionisti del pulito, su superfici fino ai 2-300 metri quadri d’estensione. Penso principalmente alle pulizie di fondo ma anche ad altri interventi specifici, come la deceratura che va fatta una o due volte l’anno. Un apparecchio utilissimo in vari ambienti: dagli ospedali alle case di riposo, a tante altre strutture ricettive e industriali. Un altro impiego importante è quello per la cristallizzazione dei marmi, tramite l’utilizzo degli appositi dischi in lamina di acciaio. Oltre alle imprese di pulizia, che non possono certo farne a meno, mi vengono in mente tutti i contesti in cui particolari pavimentazioni o la presenza di mobili non consentono il lavoro delle lavasciuga pavimenti: aziende agricole, cantine vinicole, magazzini, negozi e tanti altri ambienti nei quali è richiesta la massima igiene”.
Anche per effetto della crisi, le politiche di sviluppo dei produttori sono indirizzate sia agli utilizzi tradizionali, sia alle lavorazioni specifiche, con le monospazzole accessoriate per attività di finitura e/o di ripristino. Ecco, a questo proposito, un contributo di Domenico Demuro, responsabile vendite di DHP Hoover: “La nostra azienda si è concentrata più sugli accessori e quindi sulle applicazioni particolari.
Questo chiaramente richiede tempo per far assimilare agli utilizzatori le potenzialità di una macchina che da troppo tempo viene vista solo come strumento per lavare, decerare e lucidare”. Il commento conferma le previsioni cautelative per quanto riguarda le vendite nel futuro più prossimo, con la ricerca di clientela più mirata, con esigenze particolari. Infatti, continua il manager: “Penso che la specializzazione nelle applicazioni sia la chiave di una possibile crescita della domanda, lenta per ora ma unica possibilità di crescita. La monospazzola in sé non richiede e non ha grande tecnologia da migliorare ulteriormente. Si tratta di una macchina apparentemente semplice ma difficile da costruire bene e affidabile, a un prezzo accettabile.
Poche aziende si cimentano in una sfida che, per ora, non dà ancora numeri importanti o i quantitativi di 5 o 6 anni fa, prima dell’avvento delle piccolissime lavasciuga a batteria”.

::: Centralità della distribuzione
La distribuzione, come anello di congiunzione tra i produttori e le imprese utilizzatrici è, ovviamente, in una posizione centrale nell’ambito del cleaning. Per le monospazzole, sembra più che in altri segmenti, tuttavia tale ruolo assume una rilevanza notevole: la presenza di servizi specifici, per l’assistenza e per la formazione, consolida i rapporti tra venditori e clienti. Dicevamo delle attività di selezione delle macchine, che, in un ambito di offerta ampia e utilizzi anche notevolmente differenziati, porta a un notevole incremento nella valutazione di un fornitore/distributore. Ma in questo percorso di sviluppo, non sono solo i distributori a essere coinvolti, anche i produttori più accorti hanno indirizzato le proprie politiche di crescita per seguire le esigenze delle aziende clienti finali, come ci ha raccontato, per esempio, Giovanni Probo, amministratore delegato di Kärcher: “Siamo certi di poter attribuire i risultati di vendita del 2010 alla nostra strategia e a un’attenta programmazione.
In questo senso l’aver spostato il nostro orientamento dal prodotto al cliente - con focus specifico su servizio e consulenza - ha rappresentato per noi un vero elemento di svolta.
Oggi, più che in passato, Kärcher è in grado di rispondere con efficienza alle esigenze di diversi target group, grazie a una organizzazione dedicata per clienti e canali di vendita. Questa strategia ha aperto all’azienda l’ingresso in nuove aree di mercato. Anche nel 2010, non solo per il segmento delle monospazzole, i canali di vendita e distribuzione tradizionali hanno rappresentato un modello di successo: Kärcher - nello specifico - conta su una rete di dealer che copre con efficacia tutto il territorio nazionale.
Si tratta di professionisti che lavorano a stretto contatto con il tessuto di imprese locali e che agevolano il nostro lavoro nel processo di accreditamento verso molti importanti settori. Ciò ci consente di operare sul mercato in maniera indipendente, prescindendo - in caso di forniture particolarmente ampie - dall’ingresso in gruppi di imprese”.