PREZZO. Politiche di pricing

La leva Prezzo, in verde nel grafico, assume valori piuttosto importanti: in un segmento di mercato affollato e saturo, i prezzi divengono centrali per sostenere le vendite.
A differenza di altre rilevazioni condotte nell’ambito delle leve di marketing, in questo caso tutte le aziende coinvolte hanno dato punteggi elevati per quanto riguarda il prezzo: non meno di 8/9 in quasi tutti i casi.

::: Innovazione di prodotto
L’innovazione di prodotto (in rosso) è parimenti considerata come una leva strategica.
Il solido rappresentato assume le medesime dimensioni di quello relativo al prezzo. Prestazioni, consumi e affidabilità delle spazzatrici assumono rilevanza notevole, soprattutto in tempi di contenimento dei costi e bassi livelli di crescita del mercato.
La clientela è in questa fase più attenta alla qualità dei prodotti, oltre che alle necessità di manutenzione – e ai costi associati. Vincenzo Geddes, amministratore delegato di Dulevo International interpreta così le necessità di innovazione di prodotto:“L’innovazione oggi passa attraverso lo studio di sistemi sempre più ergonomici ed intuitivi nell’uso delle apparecchiature, dettato dalla sempre minore preparazione degli utilizzatori”. Tra le evoluzioni tecnologiche di maggiore successo, Dulevo vede quindi: “Riduzione pesi e maggiore maneggevolezza dei macchinari, incremento nell’efficienza economica che significa contenimento dei consumi e dei tempi necessari per la pulizia; minori necessità di manutenzione, ma soprattutto maggiore comodità e semplificazione nell’uso delle nostre spazzatrici".

::: Promozione: Immagine e Comunicazione
I risultati per l’immagine e la comunicazione sono rappresentati dal solido azzurro. In questo caso le risposte sono piuttosto differenziate, anche se in tutti i casi le aziende percepiscono l’importanza della leva in questione, con una votazione media non inferiore a 6/9 e un minimo pari a 4/9, che però è un solo caso.

IN SINTESI. La media della rilevazione

In sintesi, per ottenere una visione di alto livello su quali siano gli utilizzi delle diverse leve di marketing nel mercato delle Spazzatrici, abbiamo effettuato anche per questo segmento la media aritmetica delle differenti risposte, ottenendo i valori alla base della costruzione della seguente figura.
Le leve di marketing: Promozione, Prodotto, Prezzo e Distribuzione, sono riportate alle estremità degli assi del grafico. La distanza dal centro del grafico misura l’importanza relativa a quella specifica leva, calcolata in media sulla rilevazione effettuata. A maggiore distanza dal centro corrisponde maggiore importanza della leva considerata. Il dato è costruito in percentuale, su una scala che varia tra 0 e 9: il 90% rappresenta la massima importanza. E’ possibile dare la massima importanza anche a tutte le leve considerate: il massimo raggiungibile non è quindi, in questo caso, il 90%, ma, con la massima importanza a tutte le leve, il 360%.
Acquistare o mantenere posizioni sul mercato delle spazzatrici, a parere degli operatori intervistati, è prevalentemente questione di Distribuzione/ Servizio: 86% il “punteggio” ottenuto in media da questa variabile.
L’Innovazione di Prodotto e il livello dei prezzi totalizzano il 76%, attestandosi in seconda posizione a pari merito, mentre la variabile Immagine e Comunicazione, pur mantenendo un notevole livello di importanza, si classifica ultima, con il 70% delle risposte.

ALCUNE OPINIONI

La visione offerta da questa sintesi è generale: si propone di analizzare, ad alto livello, quali siano le modalità che più spesso vengono utilizzate per veicolare le vendite nell’ambito del Cleaning. Le leve di marketing utilizzate sono, in questo caso, differenziate in base alle attuali condizioni del mercato, che come è purtroppo chiaro per tutti, è in fase recessiva. Si affinano quindi strumenti di marketing specifici, poiché in una fase come quella attuale, l’efficacia delle leve considerate è inferiore.
Distribuzione e Servizio rappresentano la leva “principe” per fare fronte all’attuale tendenza di mercato, come ci confermano gli operatori intervistati. Stefano Marconi del Marketing Department di IPC Gansow: “Per avere espansione nel mercato è sempre più necessaria una capillare e qualificata rete di assistenza tecnica. E’ sempre più importante appoggiarsi a strutture che possano finanziare l’acquisto delle macchine da parte dei clienti finali.
Ora la tendenza è sempre più orientata all’acquisto di beni rateizzati tramite finanziamenti sempre più personalizzati. In momenti di recessione il cliente cerca sempre più prodotti che siano semplici, affidabili e che abbiano un ottimo rapporto qualità prezzo. In questi periodi l’immagine e la comunicazione sono efficaci se supportati da quanto detto sopra”.
Giuseppe Ciaccia, Product Manager di Karcher si spinge oltre per quanto riguarda la centralità dei servizi a supporto delle vendite: “Il servizio è e sarà la chiave del successo nel futuro. Oltre alla qualità ed alla affidabilità del prodotto, si venderanno sempre di più i servizi relativi al post vendita. Il noleggio a lungo termine e la formazione del personale saranno i servizi che apriranno le porte dell’utilizzatore finale. Il noleggio a lungo termine, soprattutto quello full, danno costi certi alle aziende e minori preoccupazioni relative al mantenimento del bene.
La formazione del personale, fornisce un servizio di qualità superiore al cliente finale e un risparmio economico alla azienda fornitrice del servizio, in quanto operatori formati svolgono il servizio in minor tempo con uno spreco tendente allo zero di materiali di consumo”.