Solo investendo sulla propria crescita culturale ci si potrà salvare, dimostrando di essere migliori e di avere le competenze giuste per le esigenze del cliente di oggi
Se è vero che il metodo di vendita attuale non funziona più, forse è arrivato il momento di applicarne uno nuovo. Sarà faticoso? La risposta è: certamente, altrimenti ce la farebbero tutti. Ma rendersene conto è già un primo successo.
Albert Einstein affermava: “Follia è fare sempre la stessa cosa aspettandosi risultati diversi”. Credo che questa frase racchiuda una grande verità: spesso si spera che il problema si risolva da solo, così da non essere obbligati alla fatica del cambiamento.
Ma abbiamo davvero alternative? Sarà ancora sufficiente aggiungere metri quadri al proprio punto vendita per generare risultati? Basterà inserire qualche nuovo marchio o prodotto? Sarà sufficiente aumentare gli sconti per salvarsi?
Io credo di no. Oggi è necessario aiutare il cliente a capire bene le differenze tra il prezzo del prodotto e quello del valore che aggiungiamo al prodotto, sotto forma di consulenza personalizzata, assistenza, supporti post vendita e via dicendo.
La somma di questi due fattori dovrà generare il prezzo finale e il cliente, se vogliamo che acquisti, dovrà capire il valore dell’offerta. Se ci limitiamo a inserire tutti i servizi nel prezzo finale senza argomentarli e valorizzarli, il cliente si concentrerà solo sul prezzo del prodotto, con la probabilità quindi di non essere competitivi rispetto a chi vende solo il prodotto senza valore aggiunto.
Purtroppo, o per fortuna, dipende dal punto di vista, fare questo salto di approccio al mercato è difficile e prevede una crescita culturale e organizzativa. Credo, infatti, che oggi non sia più possibile procedere esclusivamente con competenze tecniche, ormai vecchie e non più determinanti nella scelta del consumatore.
La paura e il disagio di non avere il controllo di questo sviluppo, saranno compagni di viaggio per il primo periodo, ma solo attraverso la costanza e la continuità nell’applicare il nuovo approccio si arriverà ad avere successo.
Ci tengo, tuttavia, a sottolineare il fatto che per sviluppare la propria cultura è necessario investire nella propria formazione personale. Quindi signori, scordatevi le scorciatoie poco faticose, come una clip video, una conferenza di un’ora o una chiacchierata con una persona illuminata e preparata.
Se bastasse così poco, tutti sarebbero dei professionisti eccellenti, capaci di differenziarsi e farsi riconoscere il giusto valore per quanto fanno. Per fortuna così non è, infatti il mercato evidenzia grandi differenze tra i venditori, dividendo in due l’offerta tra chi vende bene e guadagna e chi vende male e non guadagna.
Per avere benefici bisogna fare dei sacrifici. Quindi se volete sviluppare la vostra cultura dovete prima di tutto capire su quale area investire (comunicazione, gestione con il cliente, analisi bisogni, marketing generale, ecc…), dopodiché iniziare il vostro percorso.
Leggete dei libri con la mente aperta, iscrivetevi a dei corsi che abbiano un approccio di processo, ossia non solo delle giornate singole di motivazione e sensibilizzazione, ma percorsi che vi accompagnino in qualche mese a comprendere le cose e attuarle operativamente. Allenatevi ad applicare delle nuove attività operative: le prime volte il risultato sarà un disastro, ma ricordatevi che è assolutamente normale, sarebbe preoccupante il contrario.
Dovete impegnarvi, fare fatica, sacrifici, perché solo così riuscirete a sviluppare la vostra identità e a differenziarvi per merito e qualità vera. Ricordatevi che questo mercato non accetta più di pagare un valore aggiunto a un intermediario solo perché ha nel suo punto vendita un prodotto o un marchio. Bisogna aggiungere un valore reale se si vuole vendere, altrimenti sarà sempre più difficile farlo.
Non tutti i clienti saranno adatti a voi, ma vedrete che se saprete identificare la vostra nicchia più corretta e imparerete a stimolarla e a gestirla, i numeri che ne emergeranno saranno sicuramente più che sufficienti, soprattutto perché saranno di maggior qualità rispetto alle vendite generiche che si sviluppano oggi. Quindi signori armatevi di coraggio e pazienza e partite per questo viaggio, destinazione sviluppo della vostra cultura e delle vostre competenze.
aprile 2016
Marketing
Obiettivo vendita
“Non bisogna organizzare i propri piani in base a ciò che il nemico potrebbe fare, ma alla propria preparazione.” Sun Tzu
Chi è
Davide Gabrielli si occupa
di pianificazione strategica e marketing dal 1994.
È socio di uno studio
di formazione e consulenza aziendale che supporta nello sviluppo molte aziende sia produttive che commerciali.
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