La motivazione è l’unica pozione in grado di generare uno stato di ottimismo “magico” e quella energia straordinaria che permette di superare qualsiasi ostacolo.
È vero, è proprio difficile cambiare! Lo è sempre, a partire dalle piccole cose, abitudini, comportamenti. La cosa che mi affascina, però, è che noi, come esseri umani, siamo stati concepiti per affrontare continuamente un nuovo progetto di vita, una sfida, un viaggio.
Un percorso composto da tante tappe, delle quali poche davvero prevedibili, ecco perché dovremmo essere predisposti all’evoluzione in quanto, come diceva Darwin, “non il più forte, non il più intelligente vince, ma colui che meglio si adatta al cambiamento”.
Cos’è quindi che ci permette di adeguarci nel minor tempo possibile al cambiamento, limitando al massimo il rischio dell’estinzione? È la MOTIVAZIONE, signori, ebbene si proprio quella!
Ciò significa che se oggi un imprenditore, dopo 5 anni di bilancio disastroso, spera ancora che torni tutto come prima senza essere disposto a modificare nulla nella sua organizzazione per adeguarsi al nuovo mercato, in realtà non è motivato a farlo. I motivi saranno molteplici, fatto sta che nel profondo lui non ritiene ancora pericolosa la situazione, o perlomeno non a tal punto da comprometterne la sua sopravvivenza.
In questi 20 anni di professione ho però imparato che non si possono forzare troppo le persone per attivare un progetto di sviluppo e cambiamento. Non funzionerebbe mai. Sarebbe come se un medico imponesse una cura al paziente, senza che lui ne fosse convinto e soprattutto determinato nell’applicazione. Sarebbe una tortura inutile.
Il cambiamento è fatica, ma non solo: io dico sempre che è soprattutto un regalo, che dona un gusto magico a chi lo affronta! Un gusto simile a quello dello sport, delle avventure, delle grandi sfide, dove la paura di non farcela per molto tempo è la protagonista, ma che poi, grazie alla costanza, alla determinazione e alla capacità di coinvolgere tutta la squadra, viene messa in disparte facendo prevalere la motivazione positiva. Motivazione che genera uno stato di ottimismo “magico” e che crea un’energia straordinaria che ci permette di superare qualsiasi ostacolo! L’energia positiva è contagiosa, così come l’ottimismo, e quindi aiuta a credere sempre più nella sfida e di conseguenza ad accettare quella dose di fatica che ci permetterà di adeguarci al cambiamento del mercato, facendo sopravvivere la nostra azienda. Non se ne può più di imprenditori cupi e tristi che chiusi nel loro ufficio continuano a vivere di ricordi e lamentarsi di tutto e tutti, attribuendo la responsabilità del loro calo dei risultati sempre ad attori esterni o intangibili. Siamo noi i protagonisti del nostro destino e dobbiamo rendercene conto!
Se una cosa non la sappiamo fare o non l’abbiamo mai fatta, ma in questo momento storico è determinante farla, dovremo imparare a cercare, selezionare e coinvolgere nuovi partner per farci aiutare. Questo si chiama rete, si chiama gioco di squadra, si chiama aumento di potenza, si chiama evoluzione!
Il problema principale oggi è vendere e non di certo produrre o organizzare processi di evasione di un ordine. Quindi orientate l’occhio di bue sulla fase della vendita, illuminando sia la fase preventiva che quella successiva alla trattativa nuda e cruda. Vendere, infatti, vuol dire convincere una persona che la nostra offerta è migliore rispetto alle altre almeno per un motivo, perché caratterizzata da un reale valore aggiunto. Una cosa che non manca nel mercato attuale è il prodotto, in quanto è molto facile trovare alternative sulla parte hard del prodotto. Ciò significa che questo valore aggiunto deve essere composto da elementi soft, ossia extra prodotto (a meno che la nostra azienda non sia in grado di proporre continuamente innovazioni straordinarie e uniche), dando elementi che aiutino il cliente a risolvere un problema. Maggiore sarà il problema risolto, maggiore sarà il valore che ci verrà riconosciuto; minore sarà il problema, minore sarà il valore. L’equazione è semplice, bisogna solo imparare a gestirla!
Per poter risolvere problemi grandi, però, bisogna innanzitutto conoscere bene i propri clienti, attraverso una profilazione attenta e profonda. Questo, di solito, stimola le persone e le aziende a rinunciare a quote di mercato senza valore e con un approccio generico, per provare invece a specializzarsi in qualche settore particolare e più specifico. Da lì in poi bisogna diventare eccellenti, esperti e soprattutto credibili. Ma per farlo bisogna studiare, formarsi, fare fatica. Se fosse facile ce la farebbero tutti! E invece ce la fanno solo i migliori, quelli che con costanza e soprattutto grande coerenza proseguono verso una destinazione precisa, che sarà la loro salvezza. Credo che, per una persona, poter condividere un’esperienza di cambiamento e sviluppo all’interno di un’azienda sia un’opportunità molto importante e arricchente, in quanto permette di vivere una sfida e di ricordare uno dei motivi importanti per cui tutti noi siamo al mondo, ossia fare un viaggio, fatto di storie, positive e negative, e di tante cose realizzate, che ci permettono di lasciare, magari per i posteri, un segno piccolo ma determinate nel momento storico in cui lo abbiamo vissuto noi. Quindi signori sollevate lo sguardo, alzatevi da quella scrivania e provate a guardare la vostra situazione dall’alto. Ciò che dal basso sembra una cima, visto dall’alto è meno impegnativo, soprattutto perché ci si rende conto che dopo la salita c’è sempre la discesa, così come dopo un temporale arriverà sempre il sereno. Non abbiate paura, fa tutto parte del gioco per cui siamo al mondo, quindi gustatevi al massimo questa delicata fase della vostra azienda e girate la medaglia. Vedrete che non ci sarà più il colore nero con scritto “minaccia”, ma ci sarà un bel colore frizzante con scritto “opportunità”. Buon cambiamento e soprattutto buona evoluzione!
