Il settore delle monospazzole cresce in Italia e segna incrementi del +4,3%
I dati rilevati da Afidamp ci offrono uno scenario del segmento delle monospazzola piuttosto roseo; strumento chiave per le imprese di pulizia, la monospazzola nelle economie più ricche sta vivendo una fase di grande fermento. La crescita, guidata dalle vendite nazionali, è stata del +4,3%, un risultato molto interessante per un segmento di mercato ormai consolidato da anni. L’incremento è dovuto soprattutto alle monospazzole a bassa velocità, le cui vendite nel 2015 sono cresciute del +67%, mentre all’estero si è verificata una contrazione di quasi il -18%. Questi i dati in aggregato mentre, come vedremo, sono diverse le testimonianze di buoni o ottimi risultati all’estero, in Russia, in Medio Oriente e nei mercati più maturi come quelli della “vecchia Europa”, di Giappone e Stati Uniti.
A questo proposito riportiamo, tra gli altri, il commento di Giampaolo Ruffo, AD di TMB, azienda specializzata anche nella produzione di Monospazzole: «Per TMB il 2015 è andato bene, ancor meglio – però – il 2016, che si sta ormai concludendo con tanti indici all’attivo: puntiamo a una crescita del fatturato pari al +20%, ma anche al consolidamento dei volumi produttivi. Pur registrando con soddisfazione il costante apprezzamento dei nostri prodotti in Italia, siamo cresciuti soprattutto grazie alle esportazioni. I risultati migliori sono arrivati da Stati Uniti e Giappone, paesi in cui siamo riusciti a posizionarci molto bene commercialmente». Le strategie commerciali e gli accordi di lunga durata nei paesi più dinamici sono alla base della crescita di TMB, azienda che può contare sulle sinergie del Gruppo Ruffo.
«Infatti – continua l’AD dell’azienda – l’esperienza maturata dal Gruppo Comac all’estero, in stati chiave come la Cina, l’India, i Paesi Asiatici o Arabi, mi inducono a ritenere che per affrontare la penetrazione commerciale in stati importanti sia indispensabile l’alleanza con partner commerciali affidabili e in possesso di solidità finanziaria, efficiente rete distributiva e leadership di vendita».
Economie Avanzate e Alta Fascia
Buone notizie anche da Lavorwash, il cui direttore marketing Dante Rossetti, ha commentato: «I dati dell’estero risentono, secondo me, di una forte e crescente concorrenza di produttori extra europei; per noi il 2015 è stato un anno positivo sia per le vendite Italia che per le vendite Estero, e anche il primo semestre 2016 ha confermato questa tendenza». L’azienda ha scelto di offrire prodotti di più alta fascia per contenere la concorrenza low-cost, perché, continua il manager: «La pressione sui prezzi è, negli ultimi anni, sicuramente aumentata per questa tipologia di macchine; per quanto ci riguarda, abbiamo preferito lavorare sulla qualità del prodotto senza svilirlo e senza rincorrere il low-price».
Il ogni caso, sul totale delle vendite, il fatturato interno è passato dal 25% del 2014 al 41,5% del 2015, comprimendo la quota delle esportazioni dal 75% circa a meno del 60%. Secondo Mauro Liffredo, PM Professional di Kärcher, per quanto riguarda l’Italia «Il mercato delle monospazzole è progressivamente uscito dal periodo di contrazione economica: caratterizzato da una forte concorrenza, costituisce oggi uno fra i segmenti più importanti del cleaning. Per il 2016 abbiamo aspettative di crescita moderata; ulteriori margini potrebbero derivare infatti dalla domanda proveniente dalla piccola industria e dal settore dell’hospitality, ambito su cui stiamo puntando molto». Infatti, il target per le monospazzole si sta orientando verso le attività di servizio interne di catene di hotel e strutture per la ricettività.
C’è richiesta di soluzioni all-inclusive e servizi di tutoraggio e assistenza di alto livello, conferma Mauro Liffredo: «Curiamo con particolare attenzione la fase post vendita, perchè il mercato richiede sempre più una pronta assistenza e una efficace consulenza. La nostra filosofia punta a garantire tutto questo, ai massimi livelli e nell’ambito di un’unica offerta. In termini di servizi Kärcher offre: contratti differenziati per service e manutenzione programmata, per progetti a lunga durata; pacchetti di consulenza che permettono di trovare il miglior compromesso tra applicazione e area/canale di utilizzo; garanzia anche per ricambi e accessori. Per i prossimi anni, grazie alla progressiva digitalizzazione della nostra azienda, è prevista una customizzazione crescente non solo dei prodotti, ma anche dei servizi».
Anche Dante Rossetti, di Lavorwash, condivide la necessità di offrire prodotti e servizi per l’evoluzione del rapporto cliente-fornitore: «Stiamo ampliando sempre di più la gamma di servizi offerti, per differenziarci dai nostri competitors diretti e fidelizzare il cliente, evitando di concentrarci solo sul prezzo. Riteniamo che nei prossimi anni aumenteranno i segmenti di mercato in cui vendere le monospazzole, per cui noi stiamo lavorando sia sull’acquisizione di nuovi clienti che sull’ampliamento delle forniture per i clienti acquisiti, soprattutto nei Paesi con i più alti tassi di crescita».
Lo stato di grazia in cui si trova il segmento delle Monospazzole è dovuto al fatto che il mercato si amplia verso le finiture per pavimentazioni e superfici e che il tradizionale comparto spesso affianca alle attività tradizionali anche servizi di finitura. La dinamica del mercato è, infatti, orientata alla ricerca di General Contractor per la gestione degli edifici, con offerte molto ampie e inclusive di manutenzione.
«Noi siamo andati bene soprattutto all’estero, in Italia meno – ha dichiarato Alessandro Fiorentini, Presidente di Fiorentini -. Gli effetti del cambio più favorevole rispetto al dollaro si fanno sentire e la pressione della concorrenza cinese è diminuita, sui mercati del Medio Oriente e verso i paesi asiatici; la Russia, inoltre, mostra segni di recupero sui mercati, grazie anche alle minori tensioni con gli Stati Uniti».
Fiorentini è un marchio nazionale noto nel mondo, anche grazie a politiche di co-marketing di alto livello con produttori di carrelli elevatori; un’azienda che, pur non trascurando la comunicazione tradizionale, punta molto sui rapporti diretti con la clientela e sulle dimostrazioni pratiche.
«La partecipazione alle fiere è ormai diventata troppo costosa, a fronte di risultati poco interessanti; oggi è meglio puntare sulla comunicazione tradizionale e on-line e sull’approccio diretto alla clientela, anche tramite servizi on-line offerti da aggregatori, supportati da filmati dimostrativi su Youtube, realizzati presso i cantieri».
Youtube e Stampa
L’evoluzione verso la comunicazione via internet, anche se affiancata dai media tradizionali, continua senza sosta. Facebook, Youtube, WhatsApp sono considerati strumenti efficaci da gran parte degli operatori, anche se, in generale, tutti concordano per l’affiancamento delle nuove modalità di comunicazione a quelle tradizionali.
Alessandro Bibiano, responsabile marketing di Klindex: «Oggi il web è il mezzo di comunicazione più efficace che abbiamo a disposizione; Klindex da sempre ha voluto dare priorità a questo nuovo modo più dinamico di comunicare, tramite un sito web chiaro e completo, la presenza sui Social Network e dedicando un canale Youtube per i nostri Video; un buon sito web e l’uso dei canali di comunicazione on line permette una maggiore interazione con i clienti. Io sono un grande fan del networking, non credo ci sia un modo migliore per promuovere il proprio business; ma una buona campagna di comunicazione sul web richiede un impegno costante nel tempo. Per questo Klindex si avvale già da tempo di un team specializzato che segue tutte le attività di promozione e comunicazione sul Web».
Anche il Gruppo Ruffo, ha spiegato l’AD di TMB, ritiene strategico questo percorso di sviluppo, seppure con una certa cautela: «Siamo buoni utilizzatori delle nuove tecnologie offerte dal digitale, che consente la possibilità di un dialogo immediato e interattivo tra azienda, partner commerciali e utilizzatori finali, con tutti i vantaggi che ne derivano; intanto, da qualche tempo, TMB ha rinnovato e potenziato il proprio sito Internet, cercando di tenerlo costantemente aggiornato e ricco di informazioni».
Mauro Liffredo, di Kärcher: «Il nostro Headquarter investe senza sosta per realizzare video esplicativi, rendering e schede tecniche su ogni singola macchina; utilizziamo questo materiale sulle nostre pagine social, compatibilmente con i differenti tipi di target; naturalmente continuiamo ad investire sulle testate cartacee specializzate con interventi mirati».
Innovazione Multifunzione
L’innovazione, nell’ambito della struttura di base delle monospazzole, è piuttosto rara, perché le macchine sono solide e robuste e restano in attività per anni e anni. Ma, a fronte di una sempre più esigente, anche in un segmento di “antica” concezione si sviluppano innovazioni e modelli più flessibili, come ci dice Giampaolo Ruffo, AD di TMB: «La nostra monospazzola orbitale TOR è un modello estremamente innovativo, nel quale il movimento roto-orbitale amplifica la resa, permettendo di ottenere eccellenti risultati in minor tempo su qualsiasi tipologia di pavimentazione, anche le più delicate, come marmo, pietra, grès, cotto, cemento, legno e parquet. È disponibile con un’ampia gamma di accessori, che permettono di eseguire trattamenti di lavaggio pesante, deceratura, cristallizzazione, lucidatura e micro levigatura».
Anche in casa Kärcher non mancano le innovazioni. «La BDS 43/180 C Adv – spiega Mauro Liffredo – è la nuova monospazzola di Kärcher ideale per la pulizia di manutenzione o a fondo su aree medio/grandi, perfetta per applicazioni in ambito edile e industriale; una macchina dal design robusto e resistente, con impugnatura ergonomica e comoda in alluminio che consente all’operatore di non stancarsi durante l’uso; il manico pieghevole la rende particolarmente compatta e le grandi ruote facilmente trasportabile anche sulle scale o su lunghe distanze; silenziosa, è perfetta per l’uso in hotel, ospedali e uffici ».
Affidabilità e Performances
Purtroppo il prezzo gioca ancora un ruolo chiave nella scelta del prodotto e tante volte questo va a discapito della qualità delle macchine che arrivano sul mercato. «Considerazioni economiche a parte – commenta Mauro Liffredo di Kärcher – in generale la richiesta in tutti i settori è di macchine versatili, ma anche affidabili e performanti, a garanzia di un lavoro perfetto. Da ultimo, particolare molto importante, l’attenzione si è rivolta a prodotti in grado di far conseguire un cospicuo risparmio energetico a parità di risultato; le spazzatrici Kärcher garantiscono risparmio di costi ed elevata manovrabilità da parte dell’operatore».
Anche Giampaolo Ruffo, AD di TMB, sostiene che la qualità più elevata è apprezzata dal mercato, contrariato dalle macchine a basso costo meno affidabili: «La competizione con questo tipo di offerta è sempre pesante e fonte di disagio per i produttori che – come noi – puntano sulla qualità; in ogni caso, sono convinto che TMB debba proseguire sulla propria strada, continuando a investire in ricerca, sviluppo e innovazione. Questa, del resto, è stata la vera chiave di volta che, anche di recente, ci ha consentito di approcciare nuovi e promettenti mercati. Paesi in cui le nostre monosapazzole vengono particolarmente apprezzate per varie prerogative, quali: la grande praticità d’uso, la qualità, le performances garantite in ogni fase di lavoro, ma anche il massimo comfort ergonomico assicurato all’operatore. Tutte queste ragioni mi portano ad affermare il Made in Italy tiene decisamente meglio rispetto al low-cost».
L’orientamento verso la qualità è confermato da Luca Pedrotti, Sales Director di Ghibli & Wirbel: «Le vendite delle nostre monospazzola sono andate molto bene sia in Italia sia all’estero, con una domanda sempre più orientata a prodotti di qualità elevata, adatti a particolari applicazioni e dotati di accessori di nuova concezione. Alle monospazzole si richiedono Affidabilità, Robustezza e Resistenza, Performances, con tempi di esecuzione contenuti».
«L’evoluzione nella domanda di servizi è continua, soprattutto nel comparto business in cui operiamo. – riferisce Alessandro Bibiano, direttore marketing di Klindex – Oggi il cliente è sempre più attento e più informato e la vendita del bene è sempre più legata ai servizi post vendita offerti come consulenza, training e formazione. Il cliente azienda preferisce acquistare da chi potrà offrire questi servizi e da quei fornitori che potranno trasferire know-how e competenze per la crescita professionale, proponendo nuovi input e nuove metodologie, per sviluppare la propria attività».
Il rapporto cliente/fornitore si evolve verso il dialogo e la condivisione dei rischi; non proprio una partnership, ma forme di collaborazione più evolute per stimolare la ricerca e lo sviluppo per tutti gli operatori coinvolti: nuove applicazioni e accessori per coloro che producono le macchine e nuove linee di servizio per i clienti/utenti.
Distribuzione: il Punto
Anche la distribuzione, che gioca un ruolo fondamentale, è in una fase di evoluzione, come sostiene Giampaolo Ruffo, AD di TMB: «La progressiva accelerazione della risposta alla domanda proveniente dalla clientela, da parte delle aziende del settore, è un dato di fatto che corrisponde all’evoluzione in atto nel mercato: penso che si possa parlare di un trend, non ancora generalizzato, nella direzione della “pronta consegna”; i canali sono quelli di sempre e fanno leva sulla fondamentale figura dei distributori – dealers, anche se stanno emergendo nuove esperienze alternative che, comunque, rappresentano l’eccezione alla regola. La domanda di distribuzione è sempre più orientata a operatori con elevati livelli di professionalità, sia per quanto riguarda la consulenza e la ricerca di prodotti, sia per la logistica e la disponibilità di magazzino just-in-time o anche per prodotti necessari, richiesti e consegnati con scadenze molto brevi. In Italia, peraltro, stiamo ancora assistendo a processi di selezione, aggregazione e acquisizione che, in prospettiva, sono certamente destinati a cambiare gli scenari del comparto; TMB punta ad avere come partners commerciali concessionari e distributori adeguatamente formati e coinvolti in un sistema che li veda protagonisti anche nell’ascolto della clientela per coglierne i bisogni reali, in modo che le nostre macchine siano sempre in grado di assecondarla al meglio». Anche Alessandro Bibiano, di Klindex, azienda molto orientata all’offerta di sistemi e soluzioni ad hoc, concorda: «Con il mercato e il trend attuale è molto probabile che le consegne avverranno con tempi sempre più stretti; l’On-Time delivery è un servizio molto apprezzato. Oggi il cliente azienda cerca sempre un prodotto customizzato e “tagliato su misura”, mentre Dealer e Distributori hanno sempre più difficoltà ad investire in magazzini pronta consegna che possano rispondere a tutte le esigenze dei loro clienti». Tra l’incudine e il martello, verrebbe da pensare, ma il mercato, per fortuna, ha i propri meccanismi di regolazione, più efficaci quanto più la concorrenza è dinamica. Infatti, continua Alessandro Bibiano: «Per questo, in qualità di Produttori, abbiamo reso più flessibile e più efficiente il nostro reparto produzione, per poter evadere e consegnare on time, soddisfare le esigenze del mercato e facilitare i nostri clienti nella gestione del proprio magazzino». Il canale tradizionale, quello rivolto al segmento del Cleaning, necessita di notevoli risorse sia finanziarie, sia per attività di consulenza più specifiche, attività che, una volta messe in campo, permettono alle aziende di produzione di rivolgersi anche a mercati più complessi e con esigenze molto specifiche, come la finitura delle superfici. «Anche se il principale canale di distribuzione in Italia rimane ancora quello legato alla filiera dei dealer di macchine per la pulizia professionale – dice il marketing manager di Klindex – oggi i produttori di Monospazzole stanno allargando la loro filiera di distribuzione anche a quei mercati paralleli che utilizzano le Monospazzole per applicazioni diverse dal Cleaning».
E Mauro Liffredo, PM di Kärcher: «Il canale di distribuzione per questo tipo di macchine è tradizionalmente duplice: vendita diretta o rivenditore altamente specializzato nell’assistenza tecnica; il canale commerciale, per essere efficiente, deve essere sempre più frammentato e specializzato, “su misura” specialmente in un mercato difficile come quello italiano caratterizzato da un alto numero di fabbricanti, prodotti di alta qualità a prezzi competitivi».
Questo riguarda, ovviamente, il canale tradizionale della filiera del Cleaning, mentre, per quanto riguarda l’ampliamento dei segmenti di mercato: «Ormai dal 2012 abbiamo iniziato a stipulare accordi commerciali con imprese private di servizi che partecipano a gare di appalto per la pulizia di edifici pubblici quali ospedali, strutture pubbliche, uffici statali, e così via, oltre che con catene di alberghi e industrie private; questa nostra strategia ha dato i risultati attesi ed è stata la premessa per i buoni risultati conseguiti nel 2015».
