di Uberto Marni
Più che i dati di riferimento, che sono comunque riferiti al 2015, le buone notizie ci sono arrivate dai produttori, come spesso accade. L’ambito delle attrezzature, infatti, è molto differenziato e include diversi segmenti di prodotto. il comparto sta attraendo numerosi fornitori, sia dall’estero sia nazionali. La concorrenza si gioca poi spesso nelle fasce di mercato più basse, con gamme low-cost importate e/o inserite negli appalti meno controllati per contenere i costi. In ogni caso, a parere delle aziende intervistate, il mercato si muove in verso positivo, almeno a partire dal 2016. La aziende più caute ci hanno parlato di una lieve ripresa, sia l’anno scorso, sia nel corso del 2015. Se i numeri sono certi, con la verifica a fine periodo delle vendite conseguite, diversa è la percezione degli “addetti ai lavori” che, dovendo fronteggiare alcune fasi di scarsa domanda, hanno forse percepito un mercato più difficile. In generale le difficoltà sono dovute al rallentamento delle commesse pubbliche in Italia e all’inasprimento della concorrenza all’estero, come ci racconta Denis Scapin, Direttore Commerciale Italia di TTS CLEANING: “Possiamo sicuramente confermare la contrazione registrata nel 2015; per quanto riguarda il mercato italiano, le motivazioni di tale calo sono da ricercarsi principalmente nella battuta di arresto subita dagli appalti pubblici, che non ci ha permesso di attrezzare cantieri che in anni precedenti erano stati molto rilevanti. Sui mercati esteri invece la contrazione delle vendite è stata determinata dalla presenza di diversi concorrenti stranieri che, puntando al low-cost, sono stati in grado di stimolare alcuni mercati a ricercare soluzioni diverse dal Made in Italy”. Anche se il manager ritiene che la fase di “innamoramento” per il prezzo più contenuto sia ormai in una fase discendente: “L’alta qualità, che da sempre contraddistingue i prodotti TTS, nel tempo ha dimostrato di essere un fattore determinante nelle scelte dei consumatori che, dopo un momento di incertezza, hanno ripreso a premiare l’innovazione, il valore dei prodotti e dei servizi Made in Italy; già nel 2016 abbiamo registrato una seppur lieve inversione di tendenza e sembra che il 2017 confermerà tale trend”.
Anche l’opinione di Loris Giustetto, AD di VDM è per il mantenimento delle posizioni e la crescita in un momento difficile: “Nonostante il periodo di crisi che ha colpito il nostro mercato, siamo molto contenti dei buoni risultati raggiunti nel 2016, tra questi il mercato dei carrelli ha dato segnali molto positivi, grazie soprattutto al fatto che tra i Clienti c’è una sempre maggiore esigenza e consapevolezza di dover lavorare con attrezzatture e sistemi che minimizzino la fatica e i tempi di lavoro; per questo motivo ci concentriamo su sistemi innovativi, sistemi che facciano risparmiare tempo alla forza lavoro che a oggi è ancora il vero costo delle imprese. Le nuove linee VDM viaggiano in questa direzione, offrendo prodotti funzionali e semplici nel loro utilizzo, sistemi che mettono in sicurezza l’Operatore riducendo il più possibile la fatica nello svolgimento delle operazioni di pulizia e carrelli che possono definirsi vere e proprie stazioni di lavoro. Il mercato di fronte e queste proposte ci sta dando molte soddisfazioni, continueremo quindi su questa strada, migliorandoci e offrendo al mercato prodotti e soluzioni innovative”.
Ecco come la vede Alessandro Nava, TASKI Solution Manager Italy Diversey Care Italy: “Per quanto riguarda Diversey Care il mercato dei carrelli ha visto un incremento del 35% rispetto al 2015; per quest’anno prevediamo di mantenere il trend dell’anno scorso sviluppando il nostro business e incrementando la quota di market share”. Il manager ci ha poi confermato che lo sviluppo delle vendite dei carrelli TASKI è stato superiore alle medie di mercato. L’azienda, come sede locale di una multinazionale, opera esclusivamente sul mercato interno e Alessandro Nava vede nella ricerca e sviluppo la chiave di volta per la crescita nel nostro mercato: “A mio parere i prodotti innovativi e di qualità sono la migliore risposta all’andamento negativo; aggiungo la modularità, che consente di creare diverse configurazioni dello stesso carrello, riducendo gli investimenti”.
Sempre orientato alle esigenze sempre più dettagliate della clientela, il commento di Claudio Malacco Responsabile Commerciale Italia di Filmop International Srl: “Nel biennio 2015-2016, per quanto riguarda il mercato delle attrezzature per la pulizia professionale, la nostra azienda ha riscontrato un trend di lieve ripresa, anche se caratterizzato da alcuni momenti di stallo. Credo che non si possa parlare di motivazioni diverse tra Italia ed estero per spiegare un tale rallentamento: l’economia globale è ancora colma di incertezza e questo influenza tutto il mercato. Siamo cautamente positivi per l’andamento del mercato per il 2017 che, nel primo trimestre dell’anno, ha mostrato un consolidamento del trend registrato negli anni precedenti, con una crescita che prosegue lenta ma costante. Da sempre in Filmop crediamo che per rispondere alla crisi sia necessario investire in innovazione, ed è per questo che, ancor di più in questi anni, ci stiamo impegnando per trovare soluzioni efficaci per rispondere ai bisogni sempre più complessi dei nostri clienti”.
Il commento di Andrea Loro Piana, titolare di Falpi è basato su un differente riscontro per i numeri del biennio passato: “I nostri risultati sono stati notevoli sia nel 2015, sia l’anno scorso, periodo in cui abbiamo registrato un record per le vendite sia in Italia sia all’estero. ci stiamo quindi organizzando per proseguire nel percorso tracciato, con carrelli e attrezzature certificati e compatibili con l’ambiente. Puntiamo sull’innovazione di prodotto, con una nuova linea realizzata per clienti/utenti che utilizzano i carrelli più come contenitori che come banco da lavoro, differenziando così la produzione”.
Dati poco Confortanti
Quelli dell’ultima rilevazione AFIDAMP per le attrezzature. Nel 2015 il calo è stato del -3%, con un picco negativo per Carrelli e Telai al -5,2%. Tuttavia, nel corso dell’ultimo anno, le cose sono cambiate: il ritorno dei clienti che avevano acquistato in fasce low-cost, in cerca di robustezza e durabilità dei carrelli, l’introduzione dei CAM (Criteri Ambientali Minimi) nelle forniture alla Pubblica Amministrazione e l’effettivo controllo dei capitolati d’appalto da parte dello Stato sono tra i principali “motori” dello sviluppo della nostra produzione. Il Made in Italy, infatti, si colloca di norma nelle fasce più elevate delle gamme e, allo stato attuale, nella stragrande maggioranza dei casi con certificazioni Ecolabel, al minimo.
Ci conferma l’apprezzamento della produzione nazionale, se confrontata con l’offerta low-cost di importazione Denis Scapin, Direttore Commerciale Italia di TTS CLEANING: “Siamo di fronte a una proposta di basso profilo, caratterizzata da un sotto costo al quale per ovvie ragioni corrisponde anche una bassa qualità; questo tipo di panorama si scontra con l’offerta più tecnica di TTS, che nasce dall’analisi dei fabbisogni dei nostri clienti e si basa su innovazione, efficienza e sostenibilità. Un tipo di offerta che chiaramente non può competere in termini di prezzo con una continua gara al ribasso, ma ormai da 30 anni il mercato ci riconosce il merito di offrire prodotti con uno standard di qualità elevatissimo e fino a quando il nostro pubblico ci confermerà la sua fiducia, continueremo a offrire il nostro miglior servizio”. Abbiamo quindi chiesto a Denis Scapin quale fosse il tipo di servizio più richiesto nell’ambito delle attrezzature, ed ecco l’articolata risposta del dirigente: “Sebbene l’impresa di pulizia rimanga il maggior fruitore delle nostre attrezzature, TTS da sempre cerca mercati alternativi come possono essere ad esempio l’HO.RE.CA o l’industriale. Fortunatamente esistono fattori che accomunano tutti i soggetti operanti in questi settori, così diversi tra di loro, e che nel corso degli anni hanno permesso a TTS un buon grado di successo; più precisamente ciò che ci viene richiesto molto spesso è un affiancamento nella creazione di una cultura della pulizia professionale. Per un distributore ad esempio scegliere TTS significa non solo avere a disposizione un’ampia gamma di prodotti di qualità, ma anche poter avere al proprio fianco un partner in grado di trasmettere professionalità e competitività grazie a una formazione dedicata e a un affiancamento continuo e personalizzato”.
L’aspetto relativo al servizio connesso alla commercializzazione delle attrezzature sta assumendo caratteristiche di rilievo e livelli di personalizzazione molto fini, come ci ha raccontato anche Claudio Malacco: “Filmop non è mai stata semplicemente un fornitore di attrezzatura per la pulizia, è un partner di fiducia totalmente orientato alla soddisfazione del cliente; ogni settore ha le proprie logiche e le proprie necessità e i nostri clienti, appartenenti a settori estremamente diversi l’uno dall’altro, dall’Horeca, alle community, dagli ospedali all’industriale, si rivolgono a noi perché ci considerano un partner qualificato in grado di comprendere i loro fabbisogni, di indirizzarli nella scelta del sistema di pulizia più idoneo alle loro esigenze e di supportarli con corsi di formazione in loco o sopralluoghi in cantiere.
L’impegno e la cura che mettiamo nei rapporti che intessiamo con i nostri clienti è quello che fa davvero la differenza!” L’enfasi sui servizi per i produttori di attrezzature rende chiaro lo stato di avanzamento del mercato del Cleaning, sempre meno disponibile agli acquisti basati sul prezzo o a scaffale, con una richiesta che prevede invece l’affiancamento nelle attività pre e post sales, come in settori ben più maturi, come l’Automotive, per esempio.
Compatti, Semplici e Personalizzabili
Ogni produttore persegue strategie di sviluppo e percorsi innovativi seguendo la domanda di mercato. abbiamo voluto capire quali fossero i trend emergenti per carrelli e attrezzature, verificando quali tipologie di carrello siano state le più apprezzate dalla domanda. Tra gli altri, ecco cosa ci ha detto Loris Giustetto AD di VDM: “Abbiamo riscontrato notevole successo nelle vendite di carrelli dalle dimensioni ridotte, con grande capacità di carico, modulari e che pongono l’attenzione sull’operatore, dunque su sistemi che siano semplici, ergonomici e che minimizzino i tempi di lavoro”. Nella filosofia aziendale, il focus è sul miglioramento delle condizioni di lavoro dell’operatore, visto come elemento chiave per contenere i tempi di esecuzione e migliorare le performances. “Vediamo ad esempio la nuova linea di carrelli IdeaTop Serie 100 – continua Giustetto -. Ogni modello è una completa stazione di lavoro che concentra in uno spazio ridotto tutto ciò di cui l’operatore necessita, senza rinunciare alla resistenza, perchè la solida struttura è realizzata con materiali antiurto e antideformazione. VDM è sempre più orientata a sviluppare soluzioni dove vi è una gestione ideale del carico, dove tutto ciò che occorre all’operatore è sempre a portata di mano, offrendogli un sistema ergonomico, compatto e maneggevole che permette di operare agevolmente in ogni ambiente di lavoro”.
Vediamo cosa ci racconta Denis Scapin: “La linea di carrelli che ha raccolto il maggior successo è senza dubbio quella dei multiuso, che tra le loro caratteristiche possono vantare una versatilità senza confronti. Sempre di più il mercato sta poi premiando i carrelli carenati che, oltre ad avere un migliore impatto estetico offrono anche la possibilità di essere chiusi tenendo al sicuro il contenuto del carrello quando incustodito. Altra caratteristica molto apprezzata dai clienti TTS è la possibilità di personalizzare il carrello per pubblicizzare il proprio servizio o prodotto. Basti pensare per esempio a un’impresa di pulizia che usando i carrelli TTS è in grado di pubblicizzare la propria attività direttamente sulle porte e pareti del carrello, tutto sempre nel contesto dell’eleganza e dell’estetica”.
Carrelli compatti, maneggevoli, versatili e personalizzabili, questi appaiono i trend emergenti in questa fase di mercato, come ci ha confermato anche Claudio Malacco di Filmop: “I carrelli della linea Alpha sono sicuramente tra le soluzioni di maggior successo offerte da Filmop; una linea di carrelli multiuso innovativa, progettata per soddisfare qualsiasi esigenza di pulizia.
I carrelli Alpha sono compatibili sia con il metodo di lavaggio tradizionale con strizzatore, sia con i sistemi più innovativi come la pre-impregnazione o l’impregnazione ”al momento” con dosatore Equodose. Si tratta di carrelli modulari, con una gamma completa di componenti e accessori per creare soluzioni specifiche, sicuri, ergonomici, igienici e dal design moderno e personalizzabile”.
L’Internet delle Cose 2.0
Nell’ambito dei carrelli, abbiamo avuto modo di scrivere qualche anno fa, è stato sviluppato il sistema CollegaMe, un’applicazione di localizzazione indoor per il controllo e la gestione delle operazioni di pulizia. La piattaforma tecnologica è stata sviluppata da Falpi, che la offre alla propria clientela a titolo gratuito, in cambio, ovviamente, della fedeltà ai prodotti dell’azienda. Abbiamo chiesto a Andrea Loro Piana, titolare di Falpi, quale fosse stata la reazione del mercato all’offerta di questo servizio, ormai in una fase di maturazione da “Due punto Zero” rispetto al lancio: “La piattaforma di CollegaMe è ormai consolidata e affidabile e l’apprezzamento da parte della clientela ci mostra il percorso di sviluppo verso tecnologie semplici ed evolute per la gestione delle attività di maggiori dimensioni”. Una strada aperta verso l’utilizzo di tecnologie di telecomunicazione in mobilità, resa più semplice dalla grande diffusione di tablet e smartphones – e anche meno costosa. “Falpi non è un dealer di hardware e software; la nostra clientela è libera di acquistare gli apparati che preferisce, rispettando i requisiti per l’accesso alla nostra piattaforma; l’unica condizione che poniamo è che i carrelli e le attrezzature da tracciare siano nostri prodotti”. La precisazione – afferma Andrea Loro Piana – è necessaria, perchè “solo quest’anno abbiamo avuto almeno quattro richieste da imprese che avevano inserito nei capitolati il sistema, senza consultarci per le condizioni commerciali; il servizio è dedicato ai nostri clienti e non è disponibile per altri“. Un’osservazione interessante, dal nostro punto di vista, per comprendere quanto possano essere attrattive le moderne tecnologie di localizzazione basate sulla comunicazione tra macchine, con il sistema di Falpi che, da gradita opzione per i clienti, assume la dignità di servizio tout-court, con crescente domanda da parte delle imprese di pulizia e apprezzamento da parte del cliente / appaltante di quest’ultima. Tecnologie di localizzazione che spaziano in aree diverse dall’ambito dei carrelli, come ci ha spiegato Alessandro Nava, di Sealed Air / Diversey: “Come già presentato ad Amsterdam, Diversey ha creato da tempo la sua piattaforma integrata Internet of Clean (IoC); una piattaforma che connette diverse funzioni necessarie al settore della pulizia: Smartview: per monitorare le operazioni di pulizia grazie a cellulari intelligenti e bar code. I nostri clienti sono in grado di monitorare le operazioni dei propri dipendenti in tempo reale su qualsiasi cantiere, intervenire tempestivamente sulle problematiche e incrementare drasticamente la produttività; Intellitrail: sistema GPS per il tracciamento della flotta di macchine (lavasciuga e non), statistiche di performance, manutenzione programmata; IntelilCare: dispenser sapone intelligente che verifica consumi e avverte immediatamente in caso di ricarica con sistema doppio push + fotocellula automatica; Intellidish: sistema di monitoraggio della macchina lavastoviglie che incrementa produttività e riduce rischi di sprechi; Intellibot: nuova generazione di macchine lavasciuga robotiche completamente automatizzate.”
attenzione all’ambiente
L’ambito di mercato è in grande fermento, con l’innovazione di prodotto percepita come necessaria da tutte le imprese intervistate e, come abbiamo appena visto con la massiccia introduzione di tecnologie di tracciamento e monitoraggio per macchine e attrezzature. Forte è anche l’attenzione all’ambiente, come ci ha raccontato Gabriella Bianco, Communication & PR Manager di IPC: “I carrelli più apprezzati sono i nostri Brix, – dalle linee accattivanti ed estremamente funzionali – anche nelle versioni Black is Green in plastica riciclata. I carrelli IPC hanno un design moderno ed estremamente funzionale e quel che più conta, una qualità superiore che li rende assolutamente affidabili e duraturi nel tempo”. Anche nel caso di IPC, ci ha poi spiegato la manager, il livello di personalizzazione è sempre più spinto, con il coinvolgimento dei partner nelle strategie per lo sviluppo e l’offerta più rispondente alle singole esigenze: “Il carrello diventa una ‘stazione di servizio’ adattabile a ogni settore ed esigenza specifica, quasi taylor-made”.
un comparto in espansione
Il segmento si sta ampliando, con l’accesso di aziende ben posizionate nel Cleaning con altri prodotti, che completano la propria offerta con le attrezzature. Sta prendendo corpo il progetto di ampliamento della proposta merceologica di TMB, azienda veronese del Gruppo Ruffo: l’idea guida è quella di completare la già ampia offerta di macchine per il cleaning di cui l’industria è leader con carrelli, mop, frange e una gamma completa di attrezzature. “Stiamo lavorando alacremente affinché questo progetto, nel quale crediamo molto, possa realizzarsi nel migliore dei modi”, commenta soddisfatto l’AD Giampaolo Ruffo, che però – almeno per il momento – preferisce non entrare nei dettagli. “Se tutto andrà come previsto, vi saranno importanti novità fin dalla prossima edizione di Pulire 2017 a Verona; del resto – prosegue – i presupposti commerciali per il passaggio che abbiamo deciso di intraprendere sono tutti positivi: potremo, infatti, contare sulla forza e sulla capacità di penetrazione commerciale di un Gruppo che, tramite le sue aziende, dispone attualmente di un’ampia e articolata rete distributiva radicata in Italia e nel mondo. Credo fosse nostro preciso dovere – conclude Ruffo – rispondere con il massimo impegno alle richieste della clientela che andavano proprio in tale direzione. Sono certo che questo ulteriore salto di qualità permetterà, sia a TMB che al Gruppo Ruffo, di migliorare ulteriormente la propria capacità di fornire linee di prodotti, comprese le attrezzature, in grado di coprire al massimo qualsiasi esigenza di pulizia professionale”.
E la Comunicazione?!?! Integrata!
Un po’ “stufi” di leggere quanto l’avvento dei Social Network renderà superflua la stampa specializzata, come successe con la radio, la televisione, Internet e tutto ciò che nei decenni ha minacciato la tradizionale carta stampata, abbiamo deciso di chiedere alle aziende del Cleaning se questo percorso sia così ineluttabile o se, come sembra a noi, le diverse forme di comunicazione tenderanno a coesistere, con diversi target e contenuti differenziati. Ecco di seguito l’intervento di alcune aziende:
“TTS è da sempre convinta che per essere un’impresa di successo sia necessario distinguersi grazie a una chiara strategia di posizionamento, una forte capacità commerciale e adeguati strumenti di comunicazione”. E’ stato l’esordio di Denis Scapin di TTS, che ha poi continuato: ”Al giorno d’oggi il mercato è quasi completamente connesso, la ricerca delle informazioni avviene per la maggior parte attraverso internet e gli strumenti digitali e sono in molti a ritenere che i canali di comunicazione tradizionali siano destinati a scomparire, soppiantati dai social e dal digitale.
In realtà la situazione non è proprio questa; ovviamente constatiamo come sia cambiata la fruizione dei media più “classici”, ma siamo convinti che i due mondi, online e offline, possano vivere l’uno accanto all’altro senza nessun conflitto. Ciò su cui si concentra il nostro dipartimento marketing è sicuramente la continua ricerca per costruire e adattare i diversi contenuti non solo al target di riferimento ma anche al migliore mezzo di comunicazione, secondo la specificità del contesto di riferimento”. Nella visione del manager, sono quindi oggi presenti strumenti di comunicazione più complessi che in precedenza, ma più efficaci, con contenuti dedicati e progettati in base al target di riferimento, individuabile con maggiore precisione. A questo proposito ecco il commento di Claudio Malacco di Filmop: “In un mondo sempre più competitivo pianificare una strategia di comunicazione aziendale e ottenere visibilità, per poi raggiungere dei risultati di business diventa fondamentale. Non bisogna mai dimenticare l’importanza di una brand image coordinata e di una comunicazione integrata a 360°. Da un lato gli strumenti più tradizionali quali il logo, le brochure, le campagne pubblicitarie, così come le fiere e gli eventi non hanno mai smesso di avere la loro importanza, dall’altro la tecnologia e la maggiore diffusione di nuovi mezzi di comunicazione hanno ampliato la gamma di strumenti di Comunicazione. A dimostrazione di quanto per noi sia centrale scegliere una strategia di comunicazione integrata mi fa molto piacere poter annunciare che a breve sarà disponibile la nostra nuova App YOU FIL che permetterà di consultare su Tablet e Ipad tutta la gamma di prodotti Filmop e accedere a molte altre informazioni sempre aggiornate”.
Nella visione di Loris Giustetto di VDM, è il supporto diretto alla clientela a fare la differenza: “Offrire materiale di marketing che possa agevolare le vendite, che possa aiutare l’utilizzatore finale a usare al meglio lo strumento di lavoro, che possa trasferire l’impegno e la passione che mettiamo quotidianamente è un ulteriore valore aggiunto che offre VDM. Da poco abbiamo anche rinnovato il nostro sito internet, offrendo una visione più chiara e dettagliata dei prodotti e servizi che utilizziamo. Siamo certi che offrire al Cliente, immagini e video esplicativi dei nostri innovativi sistemi, possa aiutarlo a scegliere consapevolmente e correttamente il prodotto necessario alle sue esigenze; in ogni caso non crediamo sia l’unico modo per accompagnare il cliente in questa scelta, infatti da sempre VDM affianca il suo Cliente nelle scelte e nell’implementazione del sistema”.
