Notevole sviluppo per il mercato delle Monospazzola che, a fine 2016 con 11.159.116 Euro, ha fatto registrare un +16% rispetto al 2015 (fonte Afidamp). Le vendite sono cresciute soprattutto all’estero, con uno sviluppo superiore al +23%, mentre in Italia il segmento ha fatto registrare un +5,9%, risultato più modesto, comunque di tutto rispetto. L’anno precedente si era verificata una crescita considerevole, con tassi praticamente da boom, ma limitatamente al mercato italiano, mentre l’estero era calato (-17,6%), attestando quindi il valore finale a un semplice +4,33%.
Effetti Favorevoli del Cambio
Buoni i risultati soprattutto all’estero, con il riconoscimento degli sforzi effettuati dal segmento per sviluppare nuovi ambiti di mercato, ma anche grazie agli effetti del tasso di cambio, come racconta, tra gli altri, Giampaolo Ruffo, AD di TMB: «Credo che la prima spiegazione di questo exploit sia legata al tasso di cambio dell’euro sul dollaro. L’indebolimento della nostra valuta, a fronte del rafforzamento di quella Usa, ha determinato un considerevole aumento delle nostre esportazioni. Un altro fattore non trascurabile è dato dal fatto che le macchine fornite dai cinesi, che prima costavano la metà delle nostre, ora costano solo circa il 20% in meno, quindi molti mercati esteri preferiscono acquistare i nostri prodotti, divenuti maggiormente competitivi anche nella stessa Cina». Parallelamente all’andamento Euro/ Dollaro, l’incremento dei prezzi in Estremo Oriente ha restituito equilibrio a mercati che spesso hanno visto, da parte di una certa concorrenza, prezzi inferiori ai costi di produzione. In questo modo, la maggiore qualità delle nostre macchine si confronta con una concorrenza più prossima in termini di prezzo, ma che è ancora piuttosto distante per qualità, rendendo più evidenti le differenze e più convenienti le offerte del nostro comparto produttivo.
Anche Dante Rossetti, direttore marketing di Lavorwash, ha sottolineato questo trend: «Anche per noi nel 2016 il mercato più importante è stato l’estero che ha fatto registrare tassi di crescita, anno su anno, a due cifre».
Ulteriore conferma della vivacità dei mercati esteri da parte di Alessandro Fiorentini, Presidente di Fiorentini SpA, che, negli ultimi cinque anni, ha registrato una crescita del +40% in termini di fatturato e che ha previsioni di sviluppo di tutto rispetto, con l’apertura di nuove agenzie commerciali all’estero, di un nuovo stabilimento produttivo in Brasile e con ulteriori acquisizioni. «Il mercato cresce a tassi contenuti, nell’ordine del 5-6% e lo sviluppo della nostra azienda sarà concentrato sui mercati esteri, più affidabili rispetto all’Italia».
Monospazzola: “Zoccolo Duro” del Cleaning
Anche per Kärcher il segmento delle monospazzola è diventato un elemento centrale nello sviluppo delle vendite del Cleaning, come spiega Nico Trotta, Marketing Manager dell’azienda: «Il mercato delle monospazzola è progressivamente uscito dal periodo di contrazione economica e costituisce oggi uno fra i segmenti più importanti del Cleaning; il 2016 è stato l’anno della ripresa e abbiamo aspettative di ulteriore crescita, seppure più moderata: ci sono, infatti, ancora margini nel segmento delle imprese di pulizia, della piccola industria e dell’Hospitality, ambito su cui stiamo puntando molto».
Macchine per trattamenti specifici quelle di Klindex, che riscuote successi in paesi anche molto distanti, come asserisce Alessandro Bibiano, responsabile marketing dell’azienda: «Il 2016 per noi è stato un anno record per le vendite, sia in Italia sia all’estero, grazie all’introduzione di nuovi modelli che hanno ampliato la nostra gamma di monospazzola; per il 2017 siamo molto ottimisti e, da una verifica effettuata, la nostra azienda sta già crescendo intorno al +10%; risultati possibili per l’apprezzamento delle nostre macchine nei mercati emergenti come il Sud Est Asiatico e in quelli già consolidati come il Medio Oriente e l’Europa». Una crescita che Bibiano spiega con l’unicità della produzione Klindex: «I nostri modelli si posizionano in un fascia alta e sono destinati prevalentemente ad aziende di servizi specializzate, che operano in settori diversi e non solo nel Cleaning, ambiti di mercato in cui il nostro brand è molto apprezzato».
Cala la Pressione Low-Cost
Come sottolineato dall’AD di TMB, Giampaolo Ruffo, la competizione con prodotti di qualità contenuta a basso costo sta a poco a poco diminuendo: i prezzi delle offerte più aggressive sono attualmente “solo” il 20-30% più contenuti rispetto all’offerta europea, rendendo molto più evidenti le differenze in termini di qualità e servizi associati. L’offerta italiana aggiunge, alla indiscutibile qualità, la possibilità di scegliere, alternativamente all’acquisto, il noleggio tutto compreso, che permette di valutare i vantaggi dell’utilizzo di monospazzola più raffinate.
Al di là delle considerazioni su caratteristiche tutte italiane, come il design e la meccanica, l’elemento cardine per il nostro successo all’estero è oggi l’affidabilità, riconosciuta dalla clientela e associata a un ottimo rapporto qualità/prezzo e la versatilità, come riconosce anche Nico Trotta, Marketing Manager di Kärcher: «Anche se il prezzo gioca ancora un ruolo chiave nella scelta del prodotto e tante volte questo va a discapito della qualità delle macchine che arrivano sul mercato, in generale la richiesta in tutti i settori è di macchine versatili -per un utilizzo facile e intuitivo- affidabili e performanti, a garanzia di un lavoro perfetto. Da ultimo, particolare molto importante, l’attenzione si è rivolta anche ai consumi, con una preferenza accordata a tutti quei prodotti in grado di far conseguire un cospicuo risparmio energetico a parità di risultato; le monospazzola Kärcher garantiscono risparmio di costi ed elevata manovrabilità da parte dell’operatore».
Conferma le direttrici di sviluppo della domanda all’estero Dante Rossetti, Responsabile Marketing di Lavorwash: «I dati registrati nel primo semestre 2017 hanno confermato i buoni risultati di fine 2016; le vendite all’estero restano il nostro riferimento più importante sia in termini di volumi, sia per la crescita percentuale. L’affidabilità e il rapporto qualità/prezzo sono le caratteristiche più importanti per questo prodotto “storico” nel comparto del Cleaning professionale».
Low-cost, ma di qualità
Non manca l’attenzione per la clientela più legata alle questioni economiche, che si traduce in ricerca e sviluppo dedicati, con l’applicazione dell’innovazione tecnologica in ottica di risparmio, come spiega Luca Pedrotti, Sales Director di Ghibli & Wirbel: «Abbiamo lanciato due nuovi modelli di monospazzola nel 2017, oltre a una gamma di accessori dedicati, chiamati Droni, per conferire maggiore versatilità alla gamma. Uno dei modelli lanciati, pur mantenendo le caratteristiche di qualità e affidabilità del settore professionale, è stato realizzato applicando tecnologie per il contenimento dei costi. Il nuovo modello, entry-level per le nostre macchine, si posiziona in una fascia medio alta del mercato, “strizzando l’occhio” alla clientela più attenta alle offerte low-cost».
Il Sistema Italia
Per Giampaolo Ruffo, AD di TMB: «Sarebbe errato e riduttivo attribuire il merito del successo di questo segmento a un elemento specifico rispetto ad altri. A mio parere, dell’Italia è apprezzato soprattutto il sistema impresa nel suo complesso. Il fatto è che un cliente straniero, quando si rivolge a un’azienda italiana, sa con certezza che gli verrà fornita una macchina di qualità, durevole e affidabile nel tempo; è altrettanto consapevole che potrà contare su una struttura aziendale che non lo abbandonerà mai e saprà rispondere tempestivamente alle sue esigenze, offrendogli una puntuale assistenza; senza contare altri preziosi aspetti, come la formazione finalizzata all’uso delle macchine: tutti questi elementi, com’è facile intuire, ci distinguono profondamente dall’offerta espressa dalla concorrenza cinese».
A proposito di low-cost, Alessandro Fiorentini, Presidente di Fiorentini SpA, ritiene che «La concorrenza dalle fasce più basse del mercato è ormai una realtà con cui dobbiamo e dovremo fare i conti, soprattutto negli ambiti più “poveri”, come quello delle monospazzola. I prezzi dell’offerta cinese attuali sono paragonabili ai nostri, spesso però sono da anticipare in unica soluzione e in completa assenza di servizi accessori, come l’assistenza e la garanzia, per non parlare della qualità delle macchine stesse, di gran lunga inferiore ai livelli europei».
Paesi Emergenti e Consolidati
Come ogni mese, è stato chiesto agli intervistati cosa pensassero delle attuali condizioni politico-economiche, per esempio dello stato di espansione delle regioni dell’Europa meridionale, o degli effetti della Brexit e così via, fino a ragionare sulle eventuali chiusure da parte degli Stati Uniti e, al contrario, sull’apertura dei mercati medio orientali. L’idea è di individuare quali siano e quali potrebbero essere le aree geografiche a più elevata crescita.
Per Giampaolo Ruffo, AD di TMB: «È ancora troppo presto per valutare possibili conseguenze della Brexit, mentre posso confermare senz’altro la presenza di uomini d’affari e operatori qualificati medio orientali all’ultima edizione di Pulire. Quanto all’Iran, definito anche di recente da Trump “Stato canaglia”, l’embargo – ufficialmente terminato il 16 gennaio 2016 – ha impedito per tanti anni l’esecuzione di transazioni finanziarie e quindi lo sviluppo del commercio. Pertanto, non possiamo affermare che sia venuta meno l’incertezza che ancora accompagna qualsiasi approccio a quel mercato, potenzialmente interessante. Per quanto ci riguarda, nei Paesi del Medio Oriente, TMB può contare su ottimi contatti con gli Emirati Arabi e l’Arabia Saudita. Infine, proiettando lo sguardo verso le aree di possibile maggior crescita, sarebbe fin troppo facile rispondere Cina e India, ma sono fiducioso che l’Europa possa ripartire bene, in tempi relativamente brevi».
Ambiti specialistici e nuovi mercati nella visione di Alessandro Bibiano, responsabile marketing di Klindex: «Come Klindex possiamo ritenerci fortunati: il fatto di produrre monospazzole “diverse” e dedicate ad applicazioni speciali non ci fa risentire negativamente delle condizioni politico-economiche europee e delle altre aree geografiche, mercati in cui continuiamo a crescere; l’apertura di alcuni paesi come l’Iran rende molto più efficace la nostra azione commerciale in quell’area; da sempre dedichiamo grande attenzione alle diverse aree e investiamo nello sviluppo di Mercati emergenti. Continuiamo questo percorso convinti della possibilità di crescita, verso una sempre maggiore affermazione nei mercati del sud est Asiatico, nel medio Oriente e negli Stati Uniti; maglia nera per noi solo la Cina».
Una visione ottimistica sulle condizioni delle regioni dell’Europa del sud è nell’opinione di Dante Rossetti, di Lavorwash: «Per il momento le molte preoccupazioni politiche-economiche non hanno influito sull’economia reale; abbiamo indicazioni di un’Europa Meridionale in costante ripresa anche se i tassi di crescita restano bassi. Per il momento la Brexit non sembra incidere ma ci aspettiamo onestamente un rallentamento di quell’area. Storicamente lavoriamo con tutto il Medio Oriente che ogni anno cresce a ritmi importanti; osserviamo inoltre con crescente interesse alcuni nuovi Paesi dell’area dell’Estremo Oriente e altre realtà più vicino a noi in Europa».
Resilienza e “Just-inTime”
La domanda di mercato è notevolmente differente rispetto agli anni precedenti la crisi. Oggi il successo delle aziende del Cleaning è attribuito alla resilienza, alla capacità di rapido intervento e, in generale alla gestione delle incertezze e degli imprevisti. Esigenze della domanda di mercato che mal si accompagnano alle tradizionali attività aziendali, in quanto sia lo sviluppo commerciale, sia la ricerca e sviluppo, necessitano di pianificazioni a medio e lungo termine. Come si può conciliare l’attuale esigenza di “tutto e subito” con le politiche aziendali?
Per Dante Rossetti, Responsabile Marketing di Lavorwash: «La soluzione resta per l’azienda una sola, la pianificazione aziendale: un’organizzazione e una pianificazione commerciale e produttiva ben gestita possono essere l’unica chiave di lettura anche per un mercato che vuole “tutto e subito».
Per Alessandro Bibiano, responsabile marketing di Klindex: «Oggi il cliente azienda preferisce acquistare da chi potrà offrire servizi e da aziende che potranno trasferirgli il know-how necessario per crescere professionalmente. I nostri dealers cercano sempre più prodotti altamente customizzati e “tagliati su misura” per la propria azienda, di contro hanno sempre maggiori difficoltà a investire in magazzini pronta consegna che possano rispondere tempestivamente alle esigenze dei clienti».
Distribuzione e magazzino
Un problema piuttosto diffuso, quello degli investimenti in merce e magazzini: la distribuzione nazionale del Cleaning, in questo ultimo decennio, si è trasformata e molto spesso ha ampliato le proprie offerte, estendendo le gamme e offrendo anche prodotti di segmenti contigui, con una notevole pressione sui costi di approvvigionamento. Ecco come Klindex offre supporto al proprio canale, con le parole di Alessandro Bibiano: «Abbiamo reso più flessibile e più pronto il nostro reparto produzione in modo da poter evadere e consegnare on time, per soddisfare le esigenze del mercato e facilitare i nostri clienti alla gestione del loro magazzino».
Luca Pedrotti, Sales Director di Ghibli & Wirbel, spiega: «La nostra Supply Chain è molto buona e i rapporti con i nostri collaboratori sono ormai consolidati da tempo; inoltre, produciamo tutto nei nostri stabilimenti nazionali e siamo molto autonomi nella realizzazione delle macchine. Grazie all’organizzazione centralizzata dei magazzini nostri e dei partner, siamo in grado di gestire i picchi di domanda in tempi molto rapidi, potendo soddisfare le richieste per nuovi appalti o improvvisi incrementi nella domanda di monospazzola». L’azienda, con l’intenzione di mantenere e consolidare i rapporti con la propria Supply Chain, ha realizzato un sistema di commercio elettronico dedicato ai dealer, con la possibilità di accedere agli esplosi di tutte le macchine, per potere ordinare autonomamente i ricambi necessari. «L’automazione per la ricerca e l’acquisto dei ricambi è molto elevata, rendendo molto più rapide le fasi di ricerca dei componenti e togliendo il vincolo degli orari». Un sistema di sicura efficacia nella gestione dell’assistenza post-vendita; una piattaforma di transazione evoluta tra aziende che contribuirà senza dubbio alla migliore gestione della filiera di Ghibli & Wirbel.
Ricerca e Innovazione
«La resilienza è fondamentale – sostiene Giampaolo Ruffo, AD di TMB -, ma altrettanto essenziale è l’innovazione, che è il vero motore propulsore di qualsiasi impresa. È necessario accedere al mercato con macchine che siano sempre migliori delle altre ed è possibile soltanto con gli opportuni investimenti in ricerca, innovando la produzione. Le aziende del Made in Italy hanno compiuto questo sforzo anche nei tempi difficili che speriamo di esserci lasciati alle spalle»
