Le spazzatrici industriali (con o senza aspirazione e uomo a bordo) a fine 2016 hanno fatto registrare un fatturato di 46,5 milioni di Euro, in decisa contrazione (-27,4%), rispetto all’anno precedente. Il mercato nazionale ha guidato questa discesa, con un -63,5%, anche se i confronti con il 2015 sono un po’ impietosi, dato il tasso di sviluppo registrato allora (+24,2%). All’estero è andata un po’ meglio, con una contrazione pari “solo” al -9% circa. Il segmento delle spazzatrici, uno dei più “antichi” del comparto del Cleaning, include molte realtà, orientate a diverse fasce di mercato.
La gran parte delle aziende, stando ai dati rilevati da Afidamp, ha visto calare notevolmente le vendite di spazzatrici nel 2016, in maniera più marcata vicino alle fasce low-cost, mentre la domanda della clientela più raffinata restava viva, continuando ad acquistare macchine di fascia medio-alta.
In questo speciale abbiamo sentito quest’ultima tipologia di produttore, sia per offrire una visione più ottimistica del mercato, sia per fare tesoro delle strategie di sviluppo di aziende che riescono a crescere, anche se le condizioni del mercato non lo permetterebbero.
Le felici eccezioni
Una contrazione pesante, che però non ha coinvolto RCM, come ha precisato Daniele Sambati, Sales Director dell’azienda modenese: «Il mercato delle spazzatrici industriali, da alcuni anni, è in mutazione, a favore delle lavapavimenti; tuttavia, ci saranno sempre situazioni trattabili solo con le spazzatrici, in special modo nell’industria pesante in cui proponiamo la nostra Duemila con il suo metro e novanta di pista. In effetti, RCM da sempre è considerata leader nel segmento delle spazzatrici e questo ci ha consentito di risentire meno di questa contrazione: sia il 2016 sia il 2017 sono stati caratterizzati dal ritorno degli acquisti di macchine operatore a terra e da un leggero incremento per la parte alta della gamma delle operatore a bordo; anche il 2018 sta rispecchiando un trend leggermente positivo».
Risultati sopra la media anche per Lavorwash, azienda multinazionale, con una rete di assistenza diffusa anche in aree remote, come la Nuova Zelanda, e con impianti gestiti direttamente in Francia, UK, Spagna, Polonia, Brasile e Cina. Dante Rossetti, Responsabile Marketing dell’azienda, ha confermato: «Il 2016 per noi è stato un anno positivo; il trend di crescita si è poi mantenuto anche per tutto il 2017 con tassi a due cifre. Per i primi mesi del 2018 registriamo una crescita, non così elevata come nell’anno precedente, ma costante». Il manager ha poi precisato che i mercati tradizionali, come Francia e Germania, si sono confermati i più solidi in termini di fatturato, anche se i mercati emergenti – Cina, Russia e Romania – hanno fatto registrare buoni tassi di crescita. Dante Rossetti si è dichiarato convinto che, per non perdere posizioni, soprattutto in questa fase di assestamento dell’economia, occorra affrontare il mercato con maggiore determinazione e pervicacia, insistendo su tre linee direttrici: ampliare la gamma di servizi offerti; innovare; concentrarsi sul braccio commerciale. «L’incremento dei servizi offerti è senza dubbio un aspetto centrale, come l’innovazione di prodotto, per migliorare l’efficienza; ma anche l’appropriata rete commerciale, organizzata, in grado di coprire l’intero mercato; sono fattori chiave per la crescita nel medio / lungo periodo».
Ottimista anche il commento di Mauro Liffredo, Product Manager Professional di Kärcher: «Il mercato delle spazzatrici sembra essersi ripreso dal periodo di contrazione economica; caratterizzato da una forte concorrenza, costituisce oggi uno fra i segmenti più importanti del Cleaning. Nell’ultimo biennio c’è stato un sostanziale equilibrio della situazione, con una crescita moderata: attendiamo ulteriori step, in termini di crescita, derivanti dalla domanda proveniente dall’industria pesante e dalle municipalizzate, ambito su cui stiamo puntando molto».
Per Alessandro Fiorentini, responsabile export dell’omonima azienda, che per tradizione attua politiche di marketing molto mirate, basate sulla costruzione di relazioni e l’offerta di servizi di consulenza «I mercati sono differenziati, in base al clima e alle esigenze specifiche, quindi la domanda di spazzatrici è variabile. Quello che, invece, resta una costante, è l’investimento nella relazione con la clientela, che richiede presenza presso i mercati di riferimento, personale, ma anche strutture di vendita o di produzione. All’estero ci riconoscono grande flessibilità: la nostra offerta ci mette nelle condizioni di seguire richieste specifiche, con prodotti di elevata qualità, un vantaggio competitivo utile nella competizione e noto ormai in tutto il mondo».
«Noi abbiamo conosciuto una fase di crescita sia nel 2016 sia l’anno scorso », ha esordito Lorenzo Ragazzo, Responsabile Commerciale di MP-HT Cleaning, azienda che ha sviluppato una piccola spazzatrice adatta ai centri storici, con batterie al litio a “cambio veloce” per mantenere buoni livelli di autonomia, che ha spiegato: «Abbiamo realizzato macchine in grado di operare su terreni accidentati per piazze, marciapiedi, porticati, parcheggi e in tutte le situazioni in cui rumore ed emissioni nocive sono banditi; una macchina non invasiva, elettrica, silenziosa, con accorgimenti come il sistema di insaccamento e chiusura dei sacchi senza l’intervento dell’operatore, molto gradito dagli addetti ai servizi».
Calo Fisiologico per le Stradali
Le spazzatrici Stradali hanno fatto registrare circa 91 milioni di Euro di fatturato nel 2016, con una buona crescita sul mercato interno (+7,2%) e una contrazione piuttosto netta per le esportazioni (-20,6%).
Il segmento delle stradali, al crescere delle esigenze di Cleaning delle amministrazioni locali, sta attirando numerosi operatori da alcuni anni; RCM, per esempio, ha acquistato una azienda del settore, come ha raccontato Daniele Sambati: «RCM non produce spazzatrici stradali in senso stretto, ma macchine che sono al confine fra il segmento delle industriali e quello delle stradali, adatte a parcheggi di Centri Commerciali, Multipiano, piccole realtà comunali. L’acquisizione della società Macroclean, produttrice di macchine stradali da 3 a 6 mc, ci ha consentito di esplorare anche questo settore dove, per la tipologia di macchina prodotta, meccanico aspirante, stiamo avendo un grande successo, sopratutto all’Estero».
Il comparto del Cleaning, dicevamo, è piuttosto “in fermento”, per assicurarsi l’accesso al segmento delle stradali, anche con investimenti rilevanti e ristrutturazioni aziendali di un certo peso: nel corso del 2017, Comac ha creato la nuova divisione Street Line, focalizzata sul segmento delle stradali. L’obiettivo di Comac è quello di avere una squadra dedicata e con le giuste competenze, per poter ottenere i risultati in linea con gli ingenti investimenti effettuati e diventare uno dei player di riferimento del mercato. La guida della divisione industriale è stata affidata a Massimo Ubiali, che ha riferito: «Il 2017 è stato un anno positivo per il mercato delle spazzatrici stradali. Il mercato Europeo ha visto una ripresa significativa, stimata oltre +20%; questo trend si è confermato anche in Italia, dove, si è registrato un generale aumento della richiesta, segno comunque di una ripresa economica in atto; quest’anno è ancora all’inizio ma le previsioni sono di un mercato ancora tonico, in linea con i risultati del 2017».
Per il manager, è la ripresa economica che sta dando impulso alle vendite, soprattutto nell’ambito delle stradali: «Negli anni passati si era assistito a una contrazione degli investimenti da parte delle municipalità, proprio per la situazione economica, rallentamento che, in questa fase, sembra essere superato; mentre, per quanto riguarda i trend della domanda, significativo è quello dell’attenzione verso prodotti più green. Da questo punto di vista Comac Street Line gioca un ruolo di primo piano, avendo una gamma di spazzatrici che, utilizzando il sistema di filtraggio più ampio del mercato, permette l’immissione di aria pulita senza l’utilizzo di acqua e senza rilascio sul terreno di alcuna sostanza inquinante. Altro trend importante sono le macchine a propulsione elettrica, che permettono di ridurre le emissioni di componenti inquinanti e l’inquinamento acustico; presenteremo la nuova spazzatrice elettrica da 2 metri cubi alla fiera internazionale di Monaco IFAT e prevediamo di commercializzarla a partire dal 2019».
Nella centralità delle stradali nello sviluppo per il futuro crede anche ISAL, azienda ormai consolidata nel gruppo Kärcher, come ci ha raccontato Daniele Bonini, Sales & Marketing Manager dell’azienda: «ISAL è entrata nel mercato delle stradali all’inizio del 2016, concentrandosi in una prima fase sulle esportazioni e solo da metà dell’anno scorso abbiamo cominciato a lavorare anche sul mercato interno; da ultimi arrivati, ci siamo accorti che il segmento è piuttosto dinamico, caratterizzato da elevati livelli di domanda sia in Italia sia nei principali paesi di esportazione. La sensazione è che siano presenti ampi margini di crescita, tali da permetterci di vendere le nostre spazzatrici stradali con profitto». Una macchina atta a contenere le proprie emissioni, ma anche a limitare il più possibile la diffusione delle polveri sottili, ecco l’obiettivo di ISAL, come ha poi continuato Bonini: «L’innovazione è sempre importante ma non sempre viene recepita o presa in considerazione, serve tempo per farla entrare nel senso comune; a mio avviso, le principali innovazioni per le spazzatrici stradali, saranno indirizzate alla riduzione dell’impatto ambientale e al contenimento del rumore. L’innovazione dovrà riguardare il controllo delle emissioni, sia per trazione e meccanismi, ma anche e soprattutto per il controllo delle polveri fini depositate sul manto stradale, raccolte dalla spazzatrice con massima efficacia e “catturate” definitivamente: la spazzatrice potrà essere di grande aiuto per contenere l’inquinamento; non solo pulire, quindi, ma migliorare le condizioni ambientali».
Servizio e Relazioni
La centralità dei servizi associati alle macchine è elemento qualificante dell’offerta e una caratteristica distintiva dell’offerta italiana, da sempre molto attenta alle esigenze del cliente. L’offerta di servizi, tuttavia, assume forme e caratteristiche differenziate caso per caso, anche se, in termini generali, i servizi di assistenza e manutenzione sono ormai una commodity, come la formazione, mentre emerge prepotentemente la domanda di servizi finanziari, anche associata a contratti full-service di noleggio.
Tra gli altri, ecco il commento di Vincenzo Poli, AD di Poli Motoscope: «Si è imposto sempre più il canale del noleggio operativo full service, e la mia previsione è per la continua crescita della domanda anche in futuro; anche se il rischio è che il mercato delle macchine a fine noleggio e/o dell’usato diventi sempre più importante, a scapito della produzione di nuove macchine. Sarebbe auspicabile, a mio avviso, il varo di incentivi alla rottamazione delle macchine più vecchie, per esempio dai 10/15 anni di attività, che, una volta ottenuti, costringano alla rottamazione della macchina ».
Di fatto, per alcune realtà aziendali, il noleggio a lungo termine rappresenta ormai il 50% del fatturato, spesso inclusivo di manutenzione in pacchetti all-inclusive. Emerge quindi la necessità di provvedere alla gestione e manutenzione della macchine con servizi di assistenza rapidi ed efficaci. Questo modello di sviluppo, se ben gestito, porta al consolidamento delle relazioni offerta/domanda: elevati livelli di servizio e soluzione di problemi per le aziende clienti, aiuteranno a fare crescere la fiducia nel fornitore.
Conferma il punto Mauro Liffredo, di Kärcher: «Accanto a un prodotto eccellente è importante poter essere efficaci nella fase post vendita, dove il mercato richiede sempre più una pronta assistenza e una efficace consulenza; la nostra filosofia punta a garantire tutto questo, ai massimi livelli e nell’ambito di un’unica offerta. In termini di servizi, per esempio, Kärcher offre un pacchetto di contratti service e manutenzione programmata che nel settore di riferimento sono sempre più richiesti nel caso di progetti a lunga durata, pacchetti di consulenza che permettono di trovare il miglior compromesso tra applicazione e area/canale di utilizzo e naturalmente la consueta qualità di un prodotto Kärcher, anche in termini di garanzia, ricambi e accessori».
