Per avvalorare la nostra tesi, basti pensare che, ancora oggi, molti venditori e distributori sono profondamente orientati al prodotto e ai risultati di fatturato derivanti dai settori più “comodi”, considerati al contempo i più proficui. Molti degli stratagemmi adottati sono serviti soltanto a vincere la competizione sul prezzo ed è raro trovare degli specialisti del settore che vendano proposte distintive, di valore, derivate da veri e propri progetti orientati allo sviluppo qualitativo e al proprio riposizionamento. L’approccio che è possibile avere sul mercato è quello di essere convenienti o essere particolari. Fino a oggi, anziché concentrarsi sui bisogni reali dei clienti, nel mondo del pulito l’argomento di vendita principale è rimasto il prezzo e si è assunto un approccio passivo, derivato da una domanda spontanea che ha stimolato uno sviluppo aziendale concentrato esclusivamente sul prodotto, trascurando invece qualsiasi tipo di innovazione di sistema o metodo. Si è continuato per anni a parlare di referenze, ignorando il fatto che, nel mercato attuale, il cliente non vuole più semplicemente acquistare prodotti per la pulizia.
Troppe aziende, infatti, continuano a inserirsi nel settore del pulito senza alcuna sensibilizzazione sui temi di analisi e profilazione del proprio target e per questo sempre più clienti vedono le imprese indistinte tra loro.
Se ci si pensa bene, in realtà, esistono almeno 8 sotto categorie di imprese di pulizia e ciascuna di esse ha esigenze specifiche: se un’impresa è poco organizzata e ha problemi sui cantieri, il suo bisogno non sarà certamente quello di acquistare nuovi macchinari o prodotti, bensì di poter godere di un supporto di consulenza o tutoring per riposizionarsi correttamente sul mercato e farsi riconoscere i propri valori distintivi, che però è fondamentale siano reali e profondamente coerenti con la propria identità.
Ma è proprio necessario che il mercato del pulito si adegui a questo cambiamento?
Negli ultimi 20 anni il mercato è profondamente cambiato, come sono cambiate le esigenze dei clienti. Dopo anni di speculazione, il cliente non si fida più di un approccio orientato alla vendita e di tipo consumistico, ma necessita di un’offerta completa e di tipo consulenziale, vuole capire quale sia il valore distintivo dell’azienda, prima di acquistarne i prodotti. In un contesto come questo, quindi, si rende necessario e urgente modificare profondamente il proprio approccio al mercato e adeguare il proprio metodo di lavoro. Di conseguenza, non sono più necessari quei venditori specializzati nel fare sconti, nel dire sempre sì al cliente e nell’aumentare le referenze in magazzino per accontentarlo. Nel mercato di oggi servono veri e propri professionisti commerciali, capaci di indagare e far emergere i bisogni reali del cliente e, su di essi, costruire un progetto con l’obiettivo principale di raggiungere un risultato di maggior marginalità rispetto alla sola vendita di prodotti. Perché ciò avvenga, è fondamentale che sia l’impresa per prima a formare e far crescere queste figure professionali, strutturando e applicando un metodo nuovo.
Tutto questo costa fatica? Certamente! Avviare un progetto di cambiamento sperando di avere il risultato massimo con il minimo sforzo è molto difficile, nonché un rischio concreto, poiché si finirebbe inevitabilmente per perdere tempo, denaro, opportunità e soprattutto credibilità, sia agli occhi dei propri collaboratori sia a quelli del mercato. Per questo serve grande determinazione e tenacia. Bisogna credere profondamente nella propria destinazione, accettando il fatto che ci vorrà una certa dose di fatica e sacrificio per riuscire a generare un risultato migliore. Se fosse semplice lo farebbero tutti, per questo solo gli imprenditori di visione e le imprese di pulizia davvero differenzianti sapranno sfruttare i vantaggi di questo cambiamento e riposizionarsi nel modo più efficace possibile nel mondo del settore pulito.
Davide Gabrielli
Presidente G&A Group, società di consulenza composta da 21 professionisti, specializzati nell’affiancare aziende e persone nella delicata fase dello sviluppo commerciale e del marketing. G&A Group ha tre marchi, Gabrielli & Partner specializzato nell’aiutare le aziende a trovare la loro migliore posizione sul mercato e i propri valori distintivi, Hotel Klinik specializzato nello sviluppo di Hotel e territori turistici, Laboratorio Commerciale specializzato nel creare e sviluppare reti vendita, per adeguarle agli standard qualitativi che il mercato richiede oggi. G&A Group lavora su tutto il territorio italiano, in Austria e Svizzera.
