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Vendi prodotti o risolvi problemi?

Non è più possibile puntare tutte le proprie energie sui prodotti, bensì è necessario che a essi venga integrato quel valore aggiunto dato dalla propria competenza e dalle proprie capacità

«Dietro ad ogni problema c’è un’opportunità.»
Galileo Galilei

Oggi il mercato si presenta diviso in due macro categorie di azienda, da un lato troviamo quelle che vendono prodotti e dall’altro quelle che risolvono problemi.
Limitarsi a vendere un prodotto, tuttavia, sembra non essere la scelta migliore per una piccola-medio impresa, poiché la costringe inevitabilmente a dover utilizzare una strategia di prezzo per chiudere la vendita. Infatti, se il consumatore non le riconosce alcun valore, egli non vedrà mai nell’acquisto di un determinato prodotto la soluzione al proprio bisogno reale, pertanto la motivazione che lo spingerà all’acquisto sarà soltanto il prezzo.
Un bisogno altro non è che la necessità di risolvere un problema che si ha o che si prevede di poter avere in futuro e, nel mercato di oggi, è proprio questa la leva su cui le aziende devono lavorare: non è più possibile puntare tutte le proprie energie sui prodotti, bensì è necessario che a essi venga integrato quel valore aggiunto dato dalla propria competenza e dalle proprie capacità.
Galileo Galilei diceva «Dietro ad ogni problema c’è un’opportunità.». Mai come ora, quindi, è fondamentale che le aziende si dedichino a un’analisi approfondita del proprio mercato di riferimento, individuandone le evoluzioni negli ultimi anni, le tendenze, i bisogni dei target di riferimento e le scelte strategiche dei propri concorrenti, al fine di definire in cosa è possibile differenziarsi sul mercato e di conseguenza specializzarsi in quella determinata attività, che deve essere sempre necessariamente finalizzata a risolvere un determinato problema o bisogno.
Come aziende del settore pulito è altrettanto importante che scegliate il vostro posizionamento, ma soprattutto che siate in grado di mantenerlo nel tempo, infatti se da un lato all’interno del mercato si incontrano moltissimi problemi, dall’altro non ci si può più permettere un approccio generico che cerchi di risolverli tutti con la stessa soluzione.
Inoltre, è fondamentale che il vostro valore distintivo venga comunicato e trasmesso al cliente nel modo corretto, per questo è necessario che dettagliate tutto ciò che fate e che abbiate sempre ben chiaro in mente che esso venga inserito in tutte le integrazioni di prodotto che progettate.
«Fare sempre la stessa cosa aspettandosi risultati diversi è follia».
Al giorno d’oggi non si può più fare affidamento sulle sole competenze tecniche di un prodotto, o di un servizio, se si intende approcciarsi al mercato con un atteggiamento competitivo. È indispensabile, inoltre, molto coraggio e soprattutto un profondo sviluppo culturale all’interno dell’azienda per riuscire a “fare il salto” e portare avanti con coerenza e costanza il nuovo approccio.
Il mio suggerimento è: provate, tentate, abbiate anche il coraggio di sbagliare, informatevi e frequentate dei corsi con un approccio di processo. Trovate la vostra nicchia di mercato e imparate a stimolarla e a gestirla.
Per riuscire a ottenere una vera identità distintiva, quella che può distinguervi davvero nel vostro mercato, dovete faticare, fare dei sacrifici, ma se seguirete con coerenza e motivazione il percorso, i risultati arriveranno e i numeri che ne emergeranno saranno di maggior qualità rispetto alle vendite generiche di oggi.
Buona fortuna e buona cultura!

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