MercatoMarketing & Strategie

La formazione non è un optional

Il mercato cerca un venditore di terza generazione, ossia un venditore-consulente

Fabrizio Pirovano e Marco Monti

Fino a qualche anno fa si riteneva più corretto un approccio alla vendita di tipo diretto e focalizzato soprattutto sul prodotto, ovvero il ruolo del venditore era prevalentemente centrato sulle seguenti caratteristiche: 

  1. pensa in termini di prodotto; 
  2. pensa in termini di prezzo; 
  3. parla invece di ascoltare;
  4. uniforma la vendita. 

Questo comportava una concentrazione assoluta su se stessi e quasi nulla nei confronti del cliente. Successivamente si iniziò a integrare le caratteristiche di un venditore di “prima generazione” con quelle nuove della “seconda generazione”: 

  1. pensa in termini di servizio;
  2. ascolta per vendere;
  3. consiglia il cliente.


Questa seconda generazione stava spostando velocemente l’attenzione dal prodotto al servizio, ma ancora non aveva raggiunto le competenze per mettersi completamente nei panni del cliente per offrire ciò che era più opportuno. 

Solo negli ultimi anni, è emersa davvero l’importanza di un approccio “cliente-centrico” ovvero, oltre alle caratteristiche inevitabili di pensare in termini sia di prodotto che di prezzo: 

  1. pensa in termini di relazione;
  2. ascolta attivamente per capire chi hai di fronte;
  3. motiva il cliente a comprare;
  4. ha sviluppato competenze digitali per arrivare ovunque, stando al passo con i tempi.

La terza generazione

Il venditore di “terza generazione” è quello più che mai gradito dal mercato di oggi.
Come fare a soddisfare appieno una clientela che non bada più solamente al prodotto offerto, ai vantaggi proposti, etc., bensì guarda moltissimo a come queste informazioni vengono trasmesse/veicolate? Sicuramente con molto buon senso e un po’ di tempo dedicato alla formazione specifica su questi approcci.

La formazione professionale è nata agli inizi del secolo scorso, quando lo scrittore Dale Carnegie si propose ufficialmente sul mercato della formazione ottenendo uno strepitoso successo. Fiduciosi del successo da lui ottenuto, ci sono stati moltissimi contemporanei che hanno cercato di fare fortuna in questo settore: alcuni riuscendo, molti fallendo. Senza dubbio oggi la formazione è un passaggio obbligato per chi desidera fare veramente la differenza. Purtroppo, nel nostro Paese alcune aziende, a volte troppe, considerano la formazione delle risorse come un costo e non un investimento e, per dirla con le parole dello scrittore John M. Capozzi “Se pensi che la formazione sia costosa, pensa a quanto potrà costarti l’ignoranza.

Se le aziende non vogliono investire, allora lo facciano i singoli: dopotutto il know how è, e rimarrà, sempre della persona, quindi una ricchezza vera che merita molta attenzione.

Diventare un venditore-consulente

Il venditore-consulente deve saper comunicare empatia e professionalità unitamente alla competenza specifica, affinché ciò che fa la differenza non sia solo il sapere bensì il saper trasmettere. 

Il venditore-consulente di terza generazione deve affrontare le più diverse tipologie di persone e saper gestire la propria emotività al meglio in ogni momento. Ha bisogno di creatività per non essere mai colto di sorpresa dalle situazioni nuove. Deve saper cogliere i segnali, anche deboli, che provengono dal mercato, dai colleghi o da altre fonti per fare le scelte più oculate. 

Dal punto di vista relazionale è indispensabile sapersi mettere nei panni dell’interlocutore, ovvero in seconda posizione percettiva: mentre ci si relaziona con qualcuno, dobbiamo astrarci e immaginare il nostro interlocutore che ci osserva, ci ascolta e così via. Da tale posizione diventa facile vedere il vero punto di vista dell’altro e suggerire a noi stessi, in tempo reale, come meglio comportarci. 

Ciò lo si impara seguendo dei corsi di formazione specifici sulle competenze di comunicazione e persuasione finalizzate al risveglio di quei canali di successo che albergano da sempre dentro di noi e che quotidianamente lottiamo per tenere nascosti. In altri termini, questo tipo di competenze si chiamano Intelligenza Relazionale. Oggi, per fortuna, ma anche a causa del Covid-19, esiste la possibilità di seguire un certo tipo di formazione a distanza che consente di ottimizzare i tempi di apprendimento con i tempi di trasferta che, evidentemente, sono nulli. 

Ci è capitato di formare persone che, nelle pause dalla loro attività sul territorio, si sono fermate in un parcheggio dell’autogrill per seguire i contenuti che ritenevano più interessanti, consci dell’importanza di investire un po’ del proprio tempo per fare meglio quello che erano abituati a fare fino a quel momento. 

Formarsi richiede un grande sforzo di umiltà e di impegno, ma i frutti che si raccolgono sono quelli che poi fanno davvero la differenza. Il tempo scorre, il mercato cambia, le persone si evolvono divenendo sempre più critiche, attente e sospettose. 

Per far fronte a questo inasprirsi di difficoltà l’unico modo è quello di non esser mai colti di sorpresa di fronte a situazioni diverse dal passato. Bisogna saperlo fare e non sempre l’intuito, il fiuto o il sesto senso sono una garanzia di risultato.

Albert Einstein diceva: “se continui a fare le cose come le hai sempre fatte, continuerai a ottenere i risultati che hai sempre ottenuto”. 

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