Acquisire clienti con il target giusto

In un mercato competitivo come quello del cleaning professionale, non ci si può permettere di disperdere energie. Bisogna identificare con precisione il proprio cliente ideale, il cosiddetto “avatar cliente”, e concentrare su di esso i propri sforzi di marketing. Questo non significa semplicemente definire un settore (aziende, ospedali, ristoranti), ma andare un po’ più a fondo. Per procedere a questa identificazione, bisogna innanzitutto analizzare i dati demografici: dimensioni dell’azienda, settore di appartenenza, posizione geografica, budget disponibile. Poi, si procede ad indagare gli aspetti psicografici, che sono rappresentati dalle esigenze specifiche del cliente in termini di pulizia, i valori che li guidano (ad esempio sostenibilità, efficienza, sicurezza), quali sono i loro punti deboli e come possiamo risolverli. Sulla base di questo profilo, l’impresa creerà pacchetti di servizi specifici, evidenziando le certificazioni di qualità, l’esperienza in sanificazione di ambienti ad alto rischio e l’utilizzo di tecnologie all’avanguardia. I messaggi di marketing saranno mirati, utilizzando un linguaggio tecnico e professionale, evidenziando i vantaggi specifici per il cliente ideale. In sintesi, definire l’avatar cliente significa passare da una strategia “one-size-fits-all” a un approccio personalizzato, che massimizza l’efficacia delle azioni di marketing e permette di conquistare i clienti più redditizi e fedeli.

Affinare la mira 

Non ci basta sapere chi è il nostro cliente ideale, dobbiamo anche sapere dove si trova, cosa fa, quanto è grande e quanto può spendere. Posizione, settore, dimensione e budget sono quindi i quattro pilastri sui quali costruire la propria strategia di targeting. La vicinanza è un vantaggio competitivo. Concentrarsi su clienti nella propria zona permette di ridurre i costi di trasporto, velocizzare gli interventi e costruire relazioni di fiducia. Per farsi conoscere, è molto utile creare partnership con fornitori locali, partecipare a eventi del territorio e sfruttare il passaparola. Bisogna sempre ricordare che ogni settore ha le sue specificità. Un’azienda alimentare richiede sanificazioni certificate, un negozio di abbigliamento necessita di pulizie estetiche, un ufficio ha bisogno di efficienza e discrezione. È importante specializzarsi in un settore specifico per acquisire competenze e certificazioni, offrendo servizi su misura e diventando un punto di riferimento.

La dimensione del cliente determina la frequenza e l’intensità delle pulizie. Un piccolo ufficio avrà bisogno di interventi settimanali, una grande azienda richiede pulizie giornaliere. Per questo motivo bisogna offrire pacchetti flessibili e personalizzabili, adattando i propri servizi alle diverse esigenze e dimensioni dei clienti. Ultimo pilastro da analizzare, ma non meno importante degli altri, è il budget del cliente. Esso influenza i servizi che può permettersi. Un’azienda con risorse limitate opterà per pacchetti essenziali, una grande impresa investirà in servizi premium. Creare diverse fasce di prezzo, offrendo servizi di base e servizi extra, è utile per soddisfare le diverse esigenze dei clienti, a seconda delle loro disponibilità economiche.

Niccolò Luongo