Non se ne può più di vedere imprenditori diventare aggressivi in fase di vendita, sminuendo il valore del prodotto e dell’offerta dei loro fornitori, cadendo in ricatti di basso livello o improvvisando scenette drammatiche, degne di una standing ovation a teatro. Non se ne può più soprattutto quando non possiedono una visione di lungo periodo, ma solo di breve, e sono convinti che quella possa essere la soluzione principale per generare marginalità. Non se ne può più perché di fronte a inefficienze organizzative palesi delle loro imprese non fanno nulla, non si impegnano, non ci mettono nemmeno un centesimo dell’energia che investono invece quando acquistano: preferiscono lasciare che tutto vada avanti, come è sempre è stato fatto, continuando a lamentarsi del fatto che la domanda sia cambiata radicalmente con clienti sempre più complessi ed esigenti.
Se c’è questa consapevolezza, perché allora non si adegua l’offerta? Pare che questo aspetto non si possa assolutamente mutare, perché se un metodo aziendale ha funzionato per oltre 20 anni generando crescita economica e risultati importanti, debba necessariamente funzionare per sempre. Sveglia! Non è più possibile subire passivamente l’incapacità della rete vendita di trasferire il valore distintivo della propria azienda, applicando sconti del 10% con facilità disarmante, e poi lottare con determinazione per spuntare un +5% di sconto in acquisto. Frasi come “Eh, ma c’è concorrenza”, “I nostri prodotti sono molto simili agli altri”, “Al cliente importa soltanto del prezzo” e “Se costasse di meno ne venderemmo di più” sono solo degli alibi.
Marketing 4.0
Nella mia vita di consulente ho incontrato un grande maestro che mi ha insegnato che per vendere qualità è necessario essere disposti ad acquistarla, altrimenti si tratta di speculazione. Signori miei, è giunto il momento di aprire gli occhi e guardare il calendario: siamo nel 2018, non più nel 1998. Stiamo vivendo in una fase evolutiva del mercato chiamata MARKETING 4.0, che prevede come elemento principale quello di imparare a collaborare con i fornitori per aumentare il valore da offrire al cliente. Ricordate sempre che il prezzo che paga il cliente è la somma di un prodotto e di un valore aggiunto e che se questo valore non è autentico, il cliente non è disposto ad acquistarlo. Il valore deve essere connesso con dei bisogni, preferibilmente bisogni inespressi che permetteranno all’azienda di distinguersi dai propri concorrenti e di essere percepita autorevole ed esperta sul mercato. Perché ciò avvenga è necessario dedicare grandi energie alla ricerca, all’analisi dei bisogni dei propri clienti e sviluppare soluzioni, servizi o prodotti nuovi e, per farlo, è fondamentale affidarsi ad alleanze serie, di valore e di valori.
È necessario cambiare, non è più possibile disperdere i propri valori e non è possibile ricoprire contemporaneamente il ruolo di distributore e quello di produttore: fatene uno e fatelo in modo eccellente. Fare una scelta comporta necessariamente una rinuncia.
Da dove cominciare? Io consiglio sempre di confrontarsi con fornitori di grande qualità, che sappiano consigliarvi e affiancarvi nella costruzione di un vostro mercato territoriale, fornendovi servizi e supporti di livello, che da soli vi sarebbe difficilissimo raggiungere.
I fornitori però potranno erogare questi supporti solo se potranno investire sullo sviluppo e sulla differenziazione, pertanto è necessario che gli permettiate di avere la giusta marginalità, altrimenti dovranno concentrare le loro risorse e ottimizzare il costo dei processi produttivi e magari speculare su questi, generando di conseguenza prodotti di minor qualità e incapaci di supportare la vostra promessa di qualità al mercato.
Per essere buoni imprenditori aprite la mente e guardate il mercato con una visione di lungo periodo: da soli non si va lontano, ma è necessario mettersi sempre nei panni degli altri. La vostra azienda per sopravvivere, crescere e svilupparsi ha bisogno di vendere di più e soprattutto di vendere bene. Il fatturato è una semplice formula matematica: numero clienti x numero prodotti x prezzo medio. Peccato che per essere ottimizzati questi tre fattori necessitino di attività e risorse chiave molto specifici.
Per aumentare il numero dei clienti è necessario differenziarsi dagli altri, proporre al mercato una promessa interessante, che si connetta con dei problemi dei target di riferimento e che non parli solo di caratteristiche di prodotti. Per vendere più prodotti allo stesso cliente, è fondamentale conoscerlo molto bene, analizzarlo, far emergere i suoi bisogni inespressi e proporgli delle soluzioni differenti da quelle che sta acquistando oggi dai nostri competitors. Per aumentare il prezzo di qualche punto percentuale, invece, è necessario avere un brand forte, riconosciuto, autorevole ma soprattutto capace di mantenere le promesse, di prevenire problemi e di differenziarsi rispetto ai competitor.
Fare tutto questo da soli è veramente difficile e costoso. Affiancatevi ad aziende serie, strutturate e visionarie, che sappiano aiutarvi a crescere imprenditorialmente fornendovi strumenti, informazioni, cultura d’impresa e metodo. Siate disponibili a mettervi in gioco, fate formazione, ascoltate e osservate gli altri, ma soprattutto evolvete il vostro metodo, perché solo in questo modo potrete adeguarvi alla domanda di oggi.
Il cambiamento avviene sempre per due motivi, per ISPIRAZIONE o per DISPERAZIONE. Il secondo è molto pericoloso, perché lo si affronta senza progettualità, senza risorse, con tanta fatica accumulata e ha bassissime probabilità di successo. Lasciatevi dunque ispirare, aprite la vostra mente e mettetevi in gioco!
Davide Gabrielli
Presidente G&A Group, società di consulenza composta da 21 professionisti, specializzati nell’affiancare aziende e persone nella delicata fase dello sviluppo commerciale e del marketing. G&A Group ha tre marchi, Gabrielli & Partner specializzato nell’aiutare le aziende a trovare la loro migliore posizione sul mercato e i propri valori distintivi, Hotel Klinik specializzato nello sviluppo di Hotel e territori turistici, Laboratorio Commerciale specializzato nel creare e sviluppare reti vendita, per adeguarle agli standard qualitativi che il mercato richiede oggi. G&A Group lavora su tutto il territorio italiano, in Austria e Svizzera.
