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Prodotti chimici al centro di una grande evoluzione

Segnali confortanti dal mercato interno in termini di fatturati e di volumi in generale, particolarmente nell’area ecologica. Sempre in crescita la propensione ad affrontare con sempre maggiore determinazione la sfida dell’innovazione

di Maurizio Pedrini

Quello dei prodotti chimici è un comparto ancora in crescita: il dato emerge analizzando i dati forniti da AfidampFAB nelle consuete rilevazioni statistiche riferite al 2017. Il segmento rappresentava il 13% del fatturato totale con 208.987.992 Euro con un mercato essenzialmente interno ed un fatturato complessivo di 208.987.990 Euro, di cui il 19% (in crescita di un punto percentuale) derivante dal mercato estero. La crescita del fatturato, in totale, è stata del 2%, maturando lo stesso indice dell’anno 2015, mentre sono state complessivamente realizzate 114.479 tonnellate di prodotti, con un aumento di circa 5 mila tonnellate rispetto alla precedente annata. Il primato, sia a livello di produzione che di valori, è saldamente nelle mani dei prodotti per pavimenti ed ambienti, con 184.621.809 Euro di fatturato (+2%) e 100.683 tonnellate di prodotti realizzati (+1%). All’interno di questa categoria spiccano nettamente i detergenti e i detersolventi con 58.649 tonnellate prodotte (in aumento di circa 3000 tonnellate rispetto al 2015) e 95.203.512 Euro di fatturato (con un incremento di circa 3.000.000 Euro).

Alla positiva fotografia offerta dal settore squisitamente professional, fa eco la confortante immagine tratteggiata da quello riservato alla cura della casa, campo d’azione di alcune importanti aziende italiane più che mai attive anche su tale versante. L’Osservatorio del mercato dei detergenti e dei prodotti per la casa, a cura di Federchimica Assocasa, presentato nei mesi scorsi a Milano, ha infatti evidenziato come del cura-casa siano in fase di recupero: a valore, infatti, esse hanno segnato un +0,4% con risultati differenziati a livello di store format. Si registrano infatti interessanti spunti di crescita, soprattutto nei canali di vendita specializzata (drugstore), gli unici in cui si evidenzia un aumento di vendite in tutti i sotto comparti. «Benessere e sostenibilità», afferma Giorgio Dal Prato, presidente di Assocasa, «sembrano essere gli elementi trainanti della crescita: in questo contesto l’industria della detergenza ha guardato, con molta più attenzione, non solo alla soddisfazione dei bisogni delle famiglie in termini di igiene e pulizia della casa, ma anche alla sostenibilità per combattere gli sprechi, promuovendo la convenienza, la praticità d’uso e il benessere in generale. L’attenzione è sempre più rivolta al singolo consumatore, affinché sia ben informato e consapevole circa l’utilizzo dei prodotti della detergenza, attraverso il giusto dosaggio e le corrette abitudini d’uso di essi».

In attesa che AfidampFAB renda noti i dati di fatturato relativi al 2018, le aziende si interrogano sul mercato e sul ruolo che sono chiamate a svolgere per migliorare performance e competitività, non ignorando certamente le difficoltà e le sfide di una complessa fase di transizione, che comporta investimenti economici notevoli sul piano dell’efficienza produttiva, anche a fronte delle più recenti normative. Il tutto nella piena consapevolezza che il detergente è, per sua stessa natura, un prodotto povero, che può essere arricchito solo da un know how e soluzioni di vendita mirate, che facciano perno sull’innovazione per ridurre i costi, migliorandone l’efficienza e l’eco-sostenibilità ambientale.

«Oggi», afferma Antonio Picascia, titolare di Cleprin – Chimica italiana, «il mercato è in grande evoluzione, aumentano i competitors – in primis web e GD – che offrono i prodotti professionali a prezzi davvero concorrenziali – ed i piccoli distributori che non sono in grado di adeguarsi ed elevare il servizio di assistenza pre e post vendita, hanno sofferto molto nel 2018 ma molto peggio andrà nel 2019». «Riteniamo», afferma Michele Pagani, consigliere delegato e responsabile commerciale & innovazione di ICEFOR Spa, «che nel 2018 il mercato italiano dei prodotti chimici in ambito I&I sia stato positivo, accompagnato dal ciclo economico per una prima parte e poi sorretto da una domanda rimasta autonomamente abbastanza forte anche nella rimanente parte dell’anno, prescindendo dal trend economico generale. Per il 2019 ci aspettiamo un mercato in linea con tutti gli indicatori macroeconomici, ma con un forte segnale di crescita per i prodotti ecologici».

Michele Ramundo, amministratore unico della Raro Srl è moderatamente ottimista: «L’andamento dei prodotti chimici tradizionali per il 2018» spiega «è stato abbastanza stabile, per il 2019 penso che avrà lo stesso trend». «Per Vincenzo Magni», responsabile della divisione Allegrini HoReCa&Facilities, «il 2018 si è chiuso in positivo con un incremento del fatturato nel settore della detergenza professionale dedicata all’ospitalità (hotellerie e rsa) e alla ristorazione commerciale. I trend per il 2019 vedono un target esteso alle grandi catene alberghiere e di ristorazione». Cauti gli altri giudizi: «In generale», afferma Luca Cocconi AD di ARCO Chimica – Arco Chemical Group, «il mercato appare ancora stagnante. Il produttore medio-piccolo che aveva la speranza di decollare già l’anno scorso è rimasto deluso. Questa diffusa sensazione traspare sia da parte dei dealer che di molti produttori italiani del settore. Ovviamente la speranza è che nel 2019 vi siano positive sorprese».

Gli fa eco Matteo Marino, Amministratore Delegato di Kemika: «Ormai da molti anni continuo a dire le stesse cose riguardo all’andamento del mercato interno. Mi piacerebbe molto raccontare qualcosa di diverso, tuttavia non posso che confermare la stagnazione del mercato che, se forse è arrivato al suo punto più basso, non ha certamente ricominciato a crescere. Le crescite o le decrescite delle aziende chimiche del nostro settore si devono sostanzialmente ad acquisizioni o perdite di clienti già esistenti e non ad incrementi di domanda. Questo, almeno, per quanto riguarda il mercato italiano». Impressioni confermate anche da Giancarlo Bernieri, Food & Beverage manager AEB Group: «Il mercato dei detergenti», precisa, «è ormai da alcuni anni piuttosto statico e il 2018 si è dimostrato in linea con questa tendenza. Non ci sono grandi aspettative per il 2019, salvo quanto potrà essere determinato dalla nuova normativa biocidi che dovrebbe mettere un po’ di chiarezza sul mercato, anche attraverso una selezione dell’offerta che dovrà essere necessariamente più qualificata».

«In generale», spiega Alessandro Fioretto, CEO di Italchimica, «si può dire che la chimica sia uno dei settori che ha saputo resistere agli anni della crisi delle industrie e, addirittura, è riuscito a reinventarsi, uscendo in molti casi persino rafforzato nella competizione internazionale. Il made in Italy rappresenta infatti un valore aggiunto e questo ci permette di avere uno sviluppo crescente nel mondo. Anche per questa ragione valutiamo il trend in maniera positiva e siamo ottimisti che possa registrare sicuramente un aumento rispetto al 2018». «L’andamento del mercato nazionale ed internazionale dei prodotti chimici», spiega Luigi Rubino, amministratore di Rubino Chem, «è stato schizofrenico in quanto pesantemente condizionato: – dall’incendio subito dall’impianto Basf di Ludwigshafen in Germania del 31 ottobre 2017 – dalla carenza generalizzata di trementina – dalle nuove regole imposte dal governo cinese alle aziende chimiche locali con conseguente riduzione della produzione.

Questi avvenimenti hanno di fatto ridotto, per una buona parte del 2018, gli approvvigionamenti delle industrie di settore causando un incremento dei costi di acquisizione delle materie prime. Si spera che nel corso del 2019 i prezzi si stabilizzino consentendo una graduale ripresa del settore». Andrea Righi, direttore generale di MK, è fiducioso: «Pur in uno scenario di contrazione», afferma, «vediamo molti segnali positivi e che possono dare nuova linfa e stimoli al comparto».

Trend in ascesa per il mercato interno

Scendendo più nel dettaglio, il quadro generale relativo all’anno da poco trascorso presenta più luci che ombre, con la sensazione che l’export sia praticato con sempre maggiore determinazione dalla maggioranza dei produttori. E se dall’estero giungono segnali positivi, anche il mercato interno nel 2018 ha espresso un trend che fa ben sperare per il futuro, frutto di molteplici fattori, come la maggiore maturità espressa dalle aziende, che hanno saputo investire con più determinazione sulla strada dell’innovazione e dell’eco-sostenibilità che già vede le industrie all’avanguardia proiettate verso la prospettiva dell’economia circolare.

Un occhio di riguardo è puntato su tutte le soluzioni tecnologiche e i servizi post-vendita che attribuiscono valore aggiunto al prodotto. Elemento senz’altro importante, nell’intero processo, l’introduzione dei CAM-GPP: il comparto produttivo si sta infatti evolvendo con decisione in questa direzione, proprio per effetto dell’introduzione di criteri ambientali per i punteggi nelle forniture alla Pubblica Amministrazione nel nostro Paese.

Altro impegno per le aziende che si fregiano del marchio Ecolabel UE, l’adeguamento dei propri prodotti ai nuovi criteri del marchio ecologico imposto dall’Unione Europea, con sicure ricadute positive sulla qualità dell’offerta. «Per quanto ci riguarda», riprende Pagani, «abbiamo registrato per il secondo anno consecutivo crescite a due cifre sopra la media del mercato ed i principali drives sono stati la rinnovata focalizzazione sul trade del mercato professionale, l’innovazione ed i continui investimenti in R&D in ambito prodotti ecologici e prodotti legati alla tutela della salute. Di certo, e con piacere, notiamo l’affermarsi di una sempre maggiore sensibilità sui prodotti Ecolabel e, di conseguenza, CAM, con una ricaduta positiva sulla domanda degli stessi». «Noi», conferma Marino, «stiamo registrando una crescita del mercato in assoluto, con trend positivi sia sui mercati già esistenti che all’estero». «Il mercato interno», precisa Bernieri, «continua a crescere e ciò deriva anche da diversi e più selettivi criteri di scelta, soprattutto da parte dei clienti maggiormente qualificati, che desiderano rafforzare la loro sicurezza nell’impiego dei prodotti chimici, quali detergenti e igienizzanti-disinfettanti, rivolgendosi ad aziende in grado di poter soddisfare questa esigenza».

Una tendenza confermata da Magni: «Il mercato interno», spiega Direttore Vendite HoReCa dell’azienda bergamasca, «è sicuramente più maturo rispetto agli anni scorsi: ci troviamo di fronte ad una realtà che non mette più al centro solo il prodotto e le sue qualità, ma soprattutto il servizio completo che si caratterizza per un’attenzione costante al cliente e alle sue esigenze. In altre parole, non si vende più la tanica di prodotto detergente, bensì il pacchetto completo di consulenza e sopralluogo, formazione del personale e assistenza costante, anche postvendita. Il trend di quest’anno», conferma Magni, «è rappresentato dai prodotti certificati CAM, per i quali stiamo iniziando le registrazioni. Si tratta per noi di un business interessante, rivolto principalmente alla Pubblica Amministrazione; per questo la nostra azienda si sta affacciando al mercato mediante un apposito ufficio dedicato alle gare d’appalto. Finora abbiamo spostato la filosofia green, portando avanti il progetto della linea Ecolabel: tuttora siamo tra i top players del mercato per aver sviluppato delle formulazioni che pochi hanno nel settore di riferimento».

«La nostra azienda», spiega Cocconi, «si è sempre impegnata a stimolare il mercato interno, non solo realizzando prodotti di qualità finalizzati al green ma investendo molto in ricerca e sviluppo per dar vita a nuove soluzioni tecnologiche capaci di attribuire un vero know how ai prodotti detergenti per il professional cleaning. Il mercato italiano, anche grazie all’introduzione dei CAM, sta prestando una certa attenzione alla qualità rispetto al basso costo. Certo, il percorso è ancora agli inizi e il mercato, in generale, deve maturare e crescere sia in termini di volumi che di fatturato». Anche Ramundo non vede all’orizzonte un vero processo di crescita: «Per quanto concerne il mercato interno», sottolinea, «non prevedo un miglioramento dei volumi e del fatturato, ma una sostituzione di prodotti e un miglioramento dei servizi. La sostituzione dei prodotti avverrà tra i prodotti tradizionali, a favore dei CAM, GPP, super concentrati e sistemi».

«Non ho alcun riscontro», interviene Picascia, «circa l’aumento dei consumi interni e dei produttori: Sono invece d’accordo sulla maggiore maturità del mercato e su CAM e GPP, che rappresentano oggettivamente una delle poche novità di questi anni». È positivo pure il giudizio di Fioretto: «Fortunatamente», spiega, «possiamo confermare un trend positivo per il mercato nazionale. Nel caso di Italchimica, abbiamo potuto registrare tale sviluppo perché siamo stati in grado di anticipare e rispondere alle nuove esigenze dell’utilizzatore finale, il quale ha cambiato i criteri di valutazione in fase d’acquisto ed ha anteposto la qualità e l’innovazione rispetto al prezzo». L’obiettivo principale per Italchimica rimane l’innovazione.

«Proprio sul cambiamento», prosegue Fioretto, «si è costruita la nostra nuova mission: grazie all’aiuto della tecnologia siamo in grado di fornire vere e proprie soluzioni per la detergenza riservate al settore professional. Si tratta di sistemi di dosaggio intelligente, software ad alte prestazioni, consultazione più accessibile dei dati, istruzioni di utilizzo digitali. Tutto questo permetterà al nostro cliente di risparmiare tempo, il bene attualmente più prezioso della nostra società moderna». Anche quest’anno, malgrado le lamentate difficoltà», riprende Rubino, «la nostra azienda ha riconfermato un trend positivo. La società si è strutturata infatti per produrre direttamente gli oli essenziali, saltando di fatto un gradino della filiera distributiva. Potendo quindi determinare le concentrazioni delle materie prime abbiamo potuto ulteriormente migliorare la qualità dei formulati con maggiore soddisfazione della clientela ed una progressione delle quantità transate. Intendiamo inoltre offrire nel corso del 2019 nuovi prodotti sviluppati dai nostri laboratori di ricerca». «La chiave di volta», spiega Righi, «è l’integrazione e collaborazione tra gli attori del mercato, che è un veicolo di crescita sana; Sicuramente la novità rappresentata dai CAM, che abbiamo colto, è un concetto che ha creato valore per il mercato».

Servizi innovativi per intercettare i bisogni emergenti della clientela

La domanda legittima è fino a che punto le aziende italiane siano in grado di intercettare i nuovi bisogni espressi non solo dalla clientela del mercato interno, ma anche da quella internazionale. «Se il made in Italy sottende la capacità della filiera della detergenza professionale di penetrare i mercati internazionali»; afferma Pagani, «rimaniamo della nostra convinzione, ovvero che serva qualcosa di diverso per poter competere strutturalmente su questi ultimi. Non dimentichiamo che ci riferiamo a realtà in cui la scala dimensionale delle aziende è un fattore fondamentale. Serve qualcosa di diverso», prosegue Pagani, «con eventuali piattaforme comuni per poter dare una svolta internazionale alla nostra industria manifatturiera del cleaning professionale». «Parlare e ascoltare il cliente per percepire le sue esigenze e le sue problematiche», spiega Marino, «è sempre stata per noi la migliore e più prolifica fonte di innovazione.

Ogni persona nell’organizzazione del nostro gruppo è raggiungibile ed è costantemente a contatto con il mercato, possibilmente con il consumatore finale dei nostri prodotti. Indubbiamente per noi i formulati di maggior successo sono quelli che contengono maggiore tecnologia, quali ad esempio: le cere, i prodotti di trattamento delle varie superfici (cotto, cemento, marmo, legno, ecc.), i prodotti con altissime concentrazioni di principio attivo e tutto ciò che si discosta dai prodotti commerciali che si possono trovare anche nei supermercati, ma che sono assai distanti dalla qualità dei veri prodotti professionali». «La nostra esperienza conferma che è possibile raggiungere questo obiettivo», conferma Bernieri. «La maggior parte dei nostri prodotti nasce da richieste specifiche della clientela, ed è questa l’unica risposta possibile alle loro esigenze. Stare costantemente sul campo, a contatto con le problematiche reali, verificando costantemente quali soluzioni adottare. Questa è la mission che contraddistingue da sempre l’operato degli uomini AEB. Ci consideriamo leader nel campo dei prodotti monofase, soprattutto nel settore industrie alimentari, ma anche produttori di alta fascia per prodotti destinati alla manutenzione generale delle superfici».

«L’aspetto che colpisce maggiormente il cliente è l’attenzione nei suoi confronti, tale da fornire la chiave risolutiva alle sue problematiche in tema di pulizia, igiene e comfort dei suoi locali». «Siamo molto impegnati ad ascoltare dal basso i nostri clienti rivenditori e dall’alto le normative e le multinazionali che ci forniscono MP», risponde Picascia, «il nostro intento è quello di inserirci in quei mercati dove le esigenze non sono legate al prezzo del prodotto, ma alla qualità del servizio e del risultato finale, per esempio il solido lavastoviglie ed i prodotti per lavastoviglie che usano acqua osmotizzata». «Siamo convinti», precisa Ramundo, «che le soluzioni ed i servizi da noi offerti riescano ad intercettare le esigenze del cliente, offrendo risultati attraverso sistemi e vendite a canone». «Il centro motore di tutta la nostra attività produttiva», spiega Cocconi, «è il laboratorio di ricerca, sviluppo ed analisi diretto da un team di responsabili chimici in grado di mettere a punto continuamente nuovi prodotti che vanno incontro alle esigenze espresse dalla clientela. Le nostre risorse umane interne sono fortemente motivate e orientate alla soluzione delle molteplici problematiche loro sottoposte da parte dei partner commerciali e clienti presenti in Italia e in alcuni Stati esteri».

«La capacità di intercettare i bisogni emergenti», afferma Fioretto, «per Italchimica è il risultato di un mix di fattori vincenti: il nostro customer care che raccoglie le esigenze dei clienti, il nostro reparto di ricerca e sviluppo che studia costantemente il mercato ed il trend degli utilizzatori finali, grazie alla nostra forza vendita sul campo che è sempre attiva e recettiva nella raccolta di informazioni da parte della clientela, grazie, infine, alla nostra curiosità che ci spinge a proporre sul mercato prodotti innovativi e unici».

«Il made in Italy», precisa Rubino, «continua a conservare una notevole forza attrattiva sugli operatori esteri ed è da tutti ritenuto sinonimo di qualità e professionalità. La clientela araba e dei paesi Brics, notevolmente incrementatasi negli ultimi anni, ha perfino imposto l’apposizione di detto marchio sulle nostre confezioni condizionando le transazioni alla chiara evidenza della provenienza dei prodotti. Le nostre industrie dovranno essere all’altezza della fama raggiunta dal made in Italy nel mondo continuando a generare prodotti di altissima qualità».

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