Come si organizza un’attività di noleggio?

Pier Angelo Cantù, CEO & Fondatore di Rental Consulting

I dati di mercato dicono che anche nel settore del cleaning il noleggio rappresenta sempre di più la convergenza delle necessità di produttori, distributori e clienti. Con la convinzione diffusa che questo particolare modello di business nasconda un enorme potenziale, ancora in larga parte inespresso all’interno di questo settore. D’altronde, sono molti gli elementi che fanno del cleaning un terreno particolarmente fertile per lo sviluppo del noleggio. Dalla grande disponibilità di macchine e attrezzature già presenti sul mercato, alla necessità comune tra gli utilizzatori finali di impiegarle per un lasso di tempo limitato, sia in via occasionale sia a cadenza periodica. Fino all’integrazione con gli altri servizi che caratterizzano il noleggio professionale: formazione, consulenza, convenzioni per i materiali consumabili e così via. Le più recenti indagini di mercato, inoltre, evidenziano una sempre maggiore propensione al mantenimento degli strumenti già in circolazione rispetto all’acquisto di modelli nuovi. Senza contare la tendenza trasversale che vede il noleggio al centro delle attività in molti settori economici: dall’automotive alle costruzioni, dalla manutenzione industriale al sollevamento, logistica e trasporti. 

Modello di business

Nel mondo del cleaning, alcuni player hanno già avviato un’attività di noleggio; ma risulta evidente come sia tuttora assente un’offerta strutturata in modo professionale e sistemica, diffusa su tutto il territorio, che vada oltre ai singoli soggetti virtuosi, che comunque si possono già trovare. E che, soprattutto, sia in grado di influenzare una nuova domanda. Il motivo non è difficile da spiegare: la cultura del noleggio professionale, inteso come modello di business a sé stante, è ancora poco diffusa in questo settore, con tutte le conseguenze del caso. C’è chi ancora immagina il noleggio come una semplice soluzione finanziaria, oppure come una modalità per vendere qualche macchina in più a pagamento dilazionato. Se i principali player del settore non hanno un’idea chiara del ruolo del noleggio e dei vantaggi che offre, va da sé che non potranno mettersi nelle condizioni di cogliere le opportunità che il noleggio offre. Senza contare che, non sapendo come fare, non si diffonde la volontà di organizzare un’attività di noleggio che possa essere mantenuta e sviluppata nel tempo. L’intento di questo articolo è, dunque, quello di avviare un percorso, con l’obiettivo di fornire a chi legge alcune basi teoriche necessarie a comprendere questo modello di business. E, così facendo, maturare un’idea più precisa di che cos’è il noleggio, quali siano i suoi vantaggi e come si organizza e si promuove un’attività di noleggio professionale.

Il noleggio professionale

Che cosa intendiamo, quindi, quando parliamo di noleggio professionale? Per essere subito chiari, occorre disegnare una cornice con dei paletti ben precisi: il noleggio non è un’attività finanziaria, non dovrebbe cioè essere inteso come un leasing camuffato; e non ha come fine ultimo la vendita di una macchina.  Sembrerà banale, ma al centro dell’attività di un noleggiatore c’è proprio il noleggio. Che, a sua volta, non è il fine ultimo dell’attività, ma uno strumento per raggiungere obiettivi ambiziosi di fatturato e margini. Il vero fine del noleggio è di essere il tramite della costruzione di una relazione duratura con il cliente, che porti nelle casse dell’azienda un flusso di introiti costante. Visto in questo senso, la componente macchine, ad esempio, perde la funzione di focus principale, che sarà invece incentrato sul trovare una soluzione a nuovi bisogni, anche complessi e integrati, non soddisfabili in modo convenzionale, mettendo in campo i valori che il noleggio incarna e che una vendita o un finanziamento non possono avere: flessibilità, economicità, ampiezza di servizi.  Per farlo bene, diventa fondamentale arricchire il servizio di noleggio delle macchine con una serie di ulteriori servizi propedeutici, pensati e costruiti intorno alle esigenze che il cliente ha, a volte senza nemmeno esserne consapevole, nello svolgimento della sua attività. 

Il noleggio, inteso come gestione della relazione, diventa così un modello di business pensato per soddisfare tutti i bisogni del mercato e capace di intercettarne sempre di nuovi. Un modello in grado di generare un cash flow costante per il noleggiatore, garantendo ai suoi clienti vantaggi operativi e spese decisamente inferiori rispetto all’utilizzo di macchine o strumenti di proprietà. In un’epoca iperdigitalizzata, quale altro modello di business oggi è in grado di moltiplicare all’infinito le occasioni di contatto tra cliente e fornitore? Organizzato e applicato in questo modo, il noleggio instaura una relazione molto aperta: ci guadagna il noleggiatore, ci guadagna il cliente e ne beneficia il mercato. Per poter creare questa situazione, è necessario approfondire e conoscere alla perfezione tutto ciò che riguarda l’evoluzione di bisogni della clientela e del mercato. 

• Quali sono le macchine o gli strumenti più ricercati? 
• Quali sono i problemi o le difficoltà che caratterizzano l’attività dei miei potenziali clienti? 
• Quali i suoi attuali comportamenti di acquisto?
• In che modo posso costruire il mio servizio risolvendone il maggior numero possibile e permettendo al mio cliente di risparmiare e lavorare meglio? 
• Quali sono le risorse interne di cui ho bisogno per farlo? 
• A quali partner esterni posso rivolgermi per diminuire i costi e migliorare la qualità della mia offerta? 

Naturalmente, sono solo alcuni dei quesiti che ci si deve fare, ma abbastanza rappresentativi nello spiegare il focus fondamentale, e cioè che il noleggio professionale è un’attività moderna che, come tale, può rappresentare la risposta innovativa verso modelli tradizionali messi in crisi dall’evoluzione della digitalizzazione: commercio e distribuzione, ad esempio.